Александр КАБАЕВ «ЯМ Интернешнл» Генеральный директор

ГАРТ: Александр, Вы всегда были одним из самых активных членов «Гейдельберг-Клуба», а теперь будете заниматься печатными машинами Komori?

А. К.: Вы правы, я был членом «Гейдельберг-Клуба», и это давало возможность общаться с интересующими меня людьми.

О печатных машинах Komori я имел ограниченную информацию, но после недавней поездки на завод Komori утвердился во мнении, что они ни чуть не хуже немецких, а по некоторым позициям опережают машины других известных производителей. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

ГАРТ: После этого Вы приняли предложение стать генеральным директором «ЯМ Интернешнл»?

А. К.: Да. Меня просто очень удивил тот факт, что листовых машин Komori в России продается сравнительно немного. Должно быть существенно больше! Практически не продаются машины полного формата, а это «большая полиграфия», которая должна быть для поставщика основой бизнеса. Кроме того, во всем мире Komori прекрасно чувствует себя на рынке рулонных 16-страничных журнальных машин, а на сегодняшний день такое оборудование продается у нас достаточно активно. Я считаю, что «ЯМ Интернешнл» должен встать на одном уровне с тремя другими поставщиками офсетных машин в России, и эту задачу рассматриваю для себя как основную.

ГАРТ: «На одном уровне» по каким показателям?

А. К.: И по имиджу компании, и по количеству продаваемых машин.

ГАРТ: Но что касается имиджа, у «ЯМ Интернешнл» на российском рынке все нормально. Это достаточно успешный продавец печатных машин и систем СТР, а кроме того - один из крупнейших поставщиков расходных материалов.

А. К.: Да, все правильно, «ЯМ Интернешнл» - компания очень известная. Это уважаемый брэнд, но его необходимо перепозиционировать, он должен развиваться. Необходимо доносить до потенциального покупателя существенную информацию - ту, которая влияет на принятие решения. Например, приходилось слышать, что у Komori в России слабый сервис. Так ли это? Нет, это далеко не так. Но многие участники рынка не знают о том, что сервис «ЯМ Интернешнл» - профессиональный и на сегодняшний день даже избыточный. Об этом надо говорить, а не подразумевать. Говорить со всеми и с каждым. Партнеры, настоящие и будущие, должны быть уверены, что «ЯМ Интернешнл» продает продукты мирового класса, на которых можно устойчиво зарабатывать. Поэтому возможны небольшие коррективы в продуктовой линейке «ЯМ Интернешнл». Мое появление здесь означает, что акционеры «ЯМ Интернешнл» приняли решение о необходимости проведения ряда изменений внутри компании и пересмотра ее позиции на рынке.

В ближайший год «ЯМ Интернешнл» предстоит во многом изменить свою внутреннюю структуру, которая будет строго ориентирована именно на продажи. Качество печатных машин четырех основных производителей на сегодняшний день практически одинаково. Идет борьба брэндов, а не механических конструкций, и мы в эту борьбу вступаем.

ГАРТ: В первую очередь изменения коснутся системы продаж печатных машин?

А. К.: Изменения коснутся всего бизнеса.

ГАРТ: У «ЯМ Интернешнл», как и у каждого поставщика, есть, видимо, несколько клиентов, которые в свое время по разным причинам решили с этой фирмой не работать. Наверняка, среди них найдутся те, с кем у Вас хорошие отношения. В новой должности будете пользоваться старыми связями?

А. К.: Почему бы и нет? Для меня очень важно, чтобы на рынке не было клиентов, равнодушных к этой компании. А если есть какие-то конфликты, то я готов приложить все усилия, чтобы эти разногласия ликвидировать. Разберемся со своей стороны - может быть, виноваты наши сотрудники - а потом уже будем разговаривать с клиентом. Если он был прав, то это лишний повод изменить что-то к лучшему в нашей компании. Все клиенты должны нам доверять. Купят они или не купят наше оборудование - вопрос второй. Главное - доверие.

ГАРТ: Вы были первым заместителем генерального директора такой крупной типографии, как «Красный Пролетарий». Это хороший опыт?

А. К.: Да, конечно. Мне пришлось поработать и с людьми, и с технологиями. С удовольствием воспользуюсь моментом и скажу слова благодарности «Красному Пролетарию» за этот опыт - самый лучший, который я получил в своей жизни.

ГАРТ: Вы предполагаете сами заниматься продажами оборудования или только правильно организовать этот процесс?

А. К.: И тем, и другим. Персональные продажи позволяют быть «в материале», держать себя в определенном тонусе. Но первая задача - реорганизовать процесс. Главным в компании должен стать Продавец. Причем мы не будем брать на вооружение современные методы «втюхивания» или «навязывания». Все ресурсы компании необходимо перераспределить в пользу продавцов с тем, чтобы они могли максимально удовлетворять запросы покупателей. Они являются «нервными окончаниями», нейронами организации, их информация бесценна, потому что является запросом покупателя на удовлетворение своих потребностей. Только эта информация может быть использована для управления компанией.

ГАРТ: Вы, видимо, хорошо знакомы с тем, как работает в России представительство Heidelberg. Сегодня Вам уже более или менее понятно, как работает «ЯМ Интернешнл». Есть большие отличия?

А. К.: Конечно, есть. Связаны они не с продавцами, а с продуктами. Продажа листовых машин Heidelberg не требует особых усилий по продвижению - они хорошо известны потенциальным покупателям. Продажа Komori - пока требует. Ну а главное отличие в том, что представительство есть представительство, а дистрибутор есть дистрибутор. Нам, конечно, сложнее. Мы - коммерческая компания, Komori финансово нас не поддерживает. Тем не менее, мы должны оказывать услуги на уровне требований пользователей, и частью новой системы продаж станут обновленные технические службы, включая подразделения, которые занимаются сервисным обслуживанием оборудования, информационной поддержкой продукта.

ГАРТ: Кроме Komori, «ЯМ Интернешнл» является и эксклюзивным дистрибутором FujiFilm. Как Вы оцениваете шансы на рынке допечатного оборудования?

А. К.: Сегодня, видимо, ни у кого не вызывает сомнений тот факт, что популярность технологий СТР в России быстро растет. У нас хорошие перспективы, и мы должны иметь максимально возможную долю рынка. А что касается рынка пластин, то тут лидерство в качестве продукта и конкурентоспособные цены позволяет нам рассчитывать, что все больше потребителей выберут продукты FujiFilm.

Мне представляется, что главная задача - сделать так, чтобы «ЯМ Интернешнл» перестал ассоциироваться у потенциальных клиентов с продавцом полуформатных машин, систем СТР и расходных материалов. Мы пока не имеем ни одного большого имиджевого проекта, а должны позиционировать себя именно в роли интегратора. Это стратегическая цель и следующий качественный уровень для компании.

Я предполагаю создать в «ЯМ Интернешнл» отдел консалтинга, который будет состоять из опытных специалистов, хорошо разбирающихся в полиграфии, понимающих бизнес клиентов и способных предложить им решения, которые будут реально решать задачи, стоящие перед предприятиями. Ведь мы растем вместе с клиентами, поэтому нам очень важно, чтобы их бизнес развивался.

Наша задача - предложить им идеи развития бизнеса. Нам должны доверять, а мы должны нести ответственность за правильность предлагаемых решений.