Виталий ГЕНОВ «Терем» Директор по продажам
	Михаил ШПИЛЬКИН «Терем» Руководитель отдела расходных материалов

ГАРТ: «Терем» поставляет традиционные пластины Plurimetal, а также пленку и пластины для СТР AGFA. Давайте начнем с Plurimetal: мы посчитали рынок пластин, и оказалось, что доля Plurimetal в общем объеме импорта достигла 5%. В чем Вы видите причины такого роста?

М. Ш.: За всех говорить сложно, могу сказать про «Терем». Мы стали очень активно заниматься традиционными пластинами, поэтому их продажи, соответственно, начали расти.

ГАРТ: Число поставщиков по этой позиции существенно увеличилось?

М. Ш.: Да, и мне кажется, это связано с двумя обстоятельствами. Не могу ручаться за достоверность информации, но ходят слухи, что Lastra не справляется с заказами. Вторая же причина в том, что производственные линии у Plurimetal более новые и, соответственно, качество пластин выше. Хотя, в общем-то, качество пластин у всех трех производителей группы Lastra приблизительно одинаковое, а все остальное - просто маркетинговые ходы поставщиков.

Так или иначе, мы планируем, что к концу года наши продажи пластин Plurimetal удвоятся по сравнению с прошлым годом, как и продажи пластин для СТР.

ГАРТ: Но пока основной объем продаж составляет пленка?

В. Г.: Да, на рынке пленки идет ценовая война и ощущается давление со стороны Kodak. Правда, в этом году прессинг прекратился, но вот в конце прошлого года долларовые цены на пленку этого производителя были очень низкими. Могу сказать, что доля рынка, которая принадлежит пленке AGFA, не изменилась. Возможно, Kodak увеличил объемы за счет долей других производителей.

Что касается «Терема», то я думаю, что к концу года продажи СТР-пластин в денежном выражении все же догонят продажи пленки.

ГАРТ: Как Вы оцениваете рынок СТР-пластин?

М. Ш.: На сегодня в России реально работают 16–18 устройств. Загрузка каждого составляет 1–2 тыс. м2 пластин. Есть, конечно, и исключения из правил, но они не сильно меняют общую картину - среднестатистический клиент в России покупает 1 тыс. м2 пластин в месяц. Факт, что у большинства владельцев СТР по тем или иным причинам остались еще и пленки. Они могут выводиться в типографии, их может привозить заказчик, но доля традиционного процесса у многих владельцев СТР все еще достаточно большая.

Это означает, что весь рынок СТР-пластин составляет около 20 тыс. м2 в месяц. «Терем» является на сегодня одним из крупнейших поставщиков на нем.

ГАРТ: А как распределяются доли производителей на рынке пластин для СТР?

В. Г.: Реально на российском рынке присутствуют три производителя: AGFA, Kodak и FujiFilm. По нашим оценкам, доля пластин AGFA составляет не менее 40%. Примерно столько же у пластин Kodak.

ГАРТ: У фирмы AGFA самый широкий ассортимент пластин для СТР, поэтому Вы можете предложить клиентам именно то, что им требуется. Наверное, пластины AGFA легко продавать?

М. Ш.: Продавать пластины для СТР вообще непросто. Главная проблема заключается в том, что большинство владельцев устройств имеют самые разные печатные машины и, соответственно, им требуются пластины самых разных форматов. Нам приходится инвестировать достаточно много средств в создание складских запасов. Производство пластин нестандартных форматов требует больше времени, и минимальная партия может составлять многомесячный запас для среднего устройства СТР, установленного в России. Приходится искать компромиссы.

ГАРТ: Анонсированы новые фотополимерные пластины AGFA для фиолетового лазера?

М. Ш.: Да, они станут доступны через несколько месяцев.

ГАРТ: Видимо, скоро появится и версия Galileo с фиолетовым лазером 30 мВт, а серебросодержащие пластины уйдут в прошлое?

В. Г.: Нет, не уйдут. Новые фиолетовые пластины AGFA предназначены, в первую очередь, для газетного производства, где требуются высокая производительность и возможность делать обжиг пластин для повышения их тиражестойкости. Серебросодержащие же пластины предназначены для сектора коммерческой печати. Считается, что на них можно достичь более высокого качества.

По нашему опыту, СТР с серебросодержащими пластинами менее прихотливы, с ними меньше проблем при установке и запуске. Фотополимерные пластины - технологически более сложные, они требуют предварительного нагрева перед проявлением. А если вспомнить, насколько велика база установленных устройств с фиолетовым лазером мощностью 5 мВт, то становится понятно, что серебросодержащие пластины - надолго.

ГАРТ: Но ведь они более дорогие?

М. Ш.: Я хотел бы подчеркнуть, что у фирмы AGFA цены на пластины различных типов - одинаковые. И термальные, и серебросодержащие, и фотополимерные продаются по одной цене.

ГАРТ: Состояние рынка расходных материалов для СТР напрямую зависит от числа установленных устройств, поэтому давайте поговорим и о продажах самих СТР.

В. Г.: В предыдущем интервью я оценивал количество устройств, которые будут установлены в этом году, в 20 единиц, но уже сегодня можно предположить, что их будет не менее 24. Мы обещали продать 30% от этого числа и, я полагаю, с задачей справимся.

ГАРТ: Это означает, что Вы установите восемь устройств еще до конца года?

В. Г.: Да. Подписанные на сегодняшний день контракты говорят о том, что в ближайшие два месяца, еще до выставки «ПолиграфИнтер», мы должны установить пять систем СТР. На самом деле, 30% - вполне оправданная доля, она соответствует доле AGFA на мировом рынке устройств СТР.

ГАРТ: Проводившаяся «Теремом» акция CTP-drive помогла в продажах?

В. Г.: Да, яркий пример - «Смоленский полиграфкомбинат». Надо сказать, что даже тестовая эксплуатация системы СТР требует от специалистов полиграфического предприятия серьезной подготовки, ведь это внедрение новой технологии. Но по результатам месячной эксплуатации в Смоленске устройство AGFA Galileo VXT убедительно продемонстрировало все преимущества технологий СТР, и руководство комбината приняло решение о его приобретении.

ГАРТ: А есть ли отличия в продажах устройств СТР и фотовыводных устройств?

В. Г.: Конечно, есть, но несущественные. Это задача для интегратора, а «Терем» всегда занимался системной интеграцией. Надо заметить, что мы является единственной компанией, которая имеет опыт поставки и сервисного обслуживания устройств, использующих три различные технологии экспонирования пластин.

Как один из примеров можно привести типографию «Стезя». Сейчас мы собираемся организовать там единую систему управления рабочими потоками для двух устройств СТР - их «старого» Galileo, в котором мы будем менять систему экспонирования, и нового Xcalibur, который будет установлен в Йошкар-Оле в ближайшее время.

На продажи устройств СТР оказывает влияние и еще один фактор - установленная база фотовыводных устройств. Обычно клиенты лояльны к той марке, на оборудовании которой уже работали. Например, типография, имеющая фотовывод Scitex, скорее всего, не будет покупать СТР фирмы AGFA, потому что это повлечет за собой переход на новое программное обеспечение, переобучение персонала и так далее. Проще купить устройство той же фирмы. Хотя, конечно, по-всякому бывает, но установленная база устройств AGFA очень большая, и нам это помогает.

ГАРТ: А что можете сказать о перспективах фотовыводных устройств?

В. Г.: Я считаю, что спрос на пленочную технологию в России будет устойчивым еще в течение 1–2 лет. И мы продолжаем работать над формированием интересных для пользователей предложений комплексов ФНА. К концу лета мы рассчитываем подписать официальный контакт с известным производителем систем экспонирования компанией ECRM, благодаря которому сможем предложить на рынок ФНА, а также мало- и полуформатные системы CTP Maco. Кроме того, наш традиционный партнер AGFA к концу лета объявит о выпуске двух новых моделей ФНА Avanxa. Мы расчитываем продемонстрировать все эти новинки на выставке «Полиграф-Интер 2003» и приглашаем всех посетить наш стенд.  

РЕЗУЛЬТАТ TEST-DRIVE Компания «Терем» установила комплекс прямого вывода офсетных форм в федеральном государственном унитарном предприятии «Смоленский полиграфический комбинат». В составе комплекса: система AGFA Gallileo VXT, управляющий программный комплекс AGFA Apogee Series 3 и устройство цветопробы AGFA Sherpa. Контракт был подписан после пробной эксплуатации системы в рамках программы «CТP Test Drive».