Елена СУББОТИНА «Регент-Арт» Директор

ГАРТ: Елена, этот номер посвящен дизайну, поэтому в первую очередь хотелось бы поговорить о дизайнерских бумагах. Как Вы считаете, их продажа - особый вид бизнеса или она ничем не отличается от торговли меловкой?

Е. С.: Дизайнерские бумаги составляют около 7% в объеме продаж «Регент-Арт». Это существенная часть бизнеса, и она действительно отличается по организации от продажи мелованных бумаг. Например, здесь существуют свои особые принципы создания складских запасов. Скажем, если в коллекции 51 цвет, то, предлагая ее клиенту, мы должны иметь на складе не менее 100 позиций различных цветов и плотностей. А поскольку спрос на такие бумаги не характеризуется промышленным объемом, высокий коэффициент складского запаса на дизайнерку - норма. 

Вообще, хранение дизайнерских бумаг на складе - отдельная тема. Задача эта совсем не простая. Мы продаем коллекционные бумаги от одного листа, а это означает, что необходимы особые климатические и технические условия в складских помещениях. К персоналу склада также предъявляются повышенные требования.

ГАРТ: Несмотря на все эти сложности, на сегодняшний день ассортимент дизайнерских бумаг у «Регента», видимо, самый широкий?

Е. С.: Да, сегодня мы поставляем в Россию бумаги европейских производителей Gmund, Arjo Wiggins, Meersen&Palm, James Crooper. Ассортимент у нас действительно большой, и мы его постоянно расширяем. Правда, расширять приходится очень аккуратно, поскольку далеко не всякая коллекция становится хитом. Бумага может хорошо продаваться один сезон, а потом наступает спад. 

В этом смысле эталоном является коллекция «Кашемир». Откровенно говоря, каждый раз, анализируя объемы продаж дизайнерских бумаг, я первым делом обращаю внимание именно на эту коллекцию. Волнуюсь, не сокращаются ли продажи, ведь мы поставляем ее в Россию уже много лет. Но этого не происходит. Вот что значит хит! Аналогичные бумаги есть и у других производителей. Иногда рассматриваешь работу - очень похоже, но особую фактуру, бархатистость «Кашемира», на ощупь можно отличить сразу. Эта бумага производится фабрикой Gmund на самой старой бумагоделательной машине. Сделать такую бумагу на современном оборудовании практически невозможно.

ГАРТ: Может быть, в дальнейшем расширении диапазона дизайнерских бумаг уже нет необходимости? 

Е. С.: Нет, я думаю, что в скором времени мы представим еще одну-две свежие коллекции. Есть предложения - новинки, которые модны сегодня в Европе. Мы постоянно занимаемся изучением спроса, предлагаем образцы дизайнерам. Какие-то сразу вызывают интерес, какие-то - нет. 

Кстати, тем дизайнерам, которых не устраивает стандартный ассортимент, Gmund предоставляет возможность заказать собственную бумагу. Из существующих вариантов цвета, тиснения и обработки поверхности заказчик может сам составить уникальную комбинацию, которая потом и будет для него изготовлена. Но здесь, конечно, существует такое ограничение, как минимальная партия.

ГАРТ: Вы говорили о европейской моде. Какие бумаги сегодня лидируют?

Е. С.: Весь вопрос в том, по какому критерию определять лидера. Я, например, считаю, что по разнообразию дизайнерских бумаг в Европе на первом месте фабрика Gmund, на втором Arjo Wiggins и Fedrigoni. По объемам продаж ситуация как раз противоположная. Но я говорю именно о коллекциях дизайнерских бумаг, а не об объемах продаж цветной текстурной бумаги. И Arjo Wiggins, и Fedrigoni - крупные производства, а Gmund - уникальное частное предприятие. И его владелец Флориан Келер - просто «сумасшедший», он в каждую коллекцию вкладывает часть своей души. Для него это не только бизнес, а образ жизни. 

ГАРТ: Если говорить о российском рынке: каких бумаг на нем продается больше - коллекционных или цветных текстурных?

Е. С.: На мой взгляд, коллекционных больше. И как только появляются новые, часто более дорогие, коллекции бумаг, они имеют успех. Это показал наш опыт продаж переливающихся бумаг коллекции Reaction (Gmund). Несмотря на достаточно высокую цену, рынок их принимает. 

Иногда новая коллекция дает дизайнерам свежие идеи для творчества. Например, когда в нашем ассортименте появились прозрачные и непрозрачные бумаги одного цвета, было создано очень много интересных работ с использованием этого «фокуса». 

Вообще, успех бумаги на рынке во многом определяется тем, как она преподносится, кто ее продает.

ГАРТ: В таком случае, давайте поговорим подробнее о системе продаж. В «Регент-Арт» ведь произошли какие-то изменения?

Е. С.: Да, и достаточно большие. Как Вы знаете, в группу компаний «Регент», кроме Торговой системы «Регент-Арт», входит Единая торговая система «Канцлер» с разветвленной сетью магазинов по всей Москве. После проведенных маркетинговых исследований и экономического анализа стало понятно, что в такой сети нет необходимости. Корпоративные клиенты не готовы платить за разветвленную сбытовую сеть, все, что им нужно - это чтобы товары доставлялись прямо в офис к определенному времени. Поэтому было принято решение часть сбытовых офисов «Канцлер» закрыть, а все продажи полиграфических бумаг сосредоточить в Торговой системе «Регент-Арт». Мы очень старались, чтобы для клиентов этот процесс перехода был безболезненным. Офис «Регент-Арт» расположен в историческом центре Москвы, сбытовые менеджеры более компетентны, при том же ассортименте клиенты получили более высокий уровень сервиса, ведь мы специализируемся исключительно на торговле бумагой для полиграфии. Что касается организации продаж, то к 1500 клиентам в месяц прибавилось довольно существенное число новых. 

ГАРТ: И как же Вы справляетесь?

Е. С.: В связи со структурными изменениями в компании, принято решение о расширении сбытовых мощностей «Регент-Арт». Это было очень непросто, потому что мы всегда уделяли профессионализму менеджеров особое внимание, ну а сейчас, после получения сертификата ISO 9000, просто не имеем права опускать планку. Наши новые сотрудники имеют полиграфическое образование и многолетний опыт работы в бумажной отрасли. Вообще, мы уделяем особое внимание квалификации сбытовых менеджеров, проводим обучающие семинары и тренинги. Недавно, например, состоялся двухдневный семинар для наших сотрудников, который провели преподаватели МГУП. Ведь сертификат ISO 9000 гарантирует качество во всем, в том числе и в обслуживании, и каждый клиент должен получить безупречный и, главное, компетентный сервис, за чем бы он к нам ни обратился - за листом дизайнерской бумаги или за несколькими тоннами меловки. 

ГАРТ: Кстати, думаю, читателям будет интересно узнать и о продажах мелованных бумаг. Как складывается ситуация после прошлогоднего кризиса с таможней и пошлинами?

Е. С.: Ситуация стабилизировалась. Цены - тоже. Основной объем сегодня составляет бумага VelArt, а вообще у нас есть бумага любой ценовой категории. Самая недорогая - Power из Кореи, ну, а из дорогих - это, конечно, непревзойденная GardaPat. 

ГАРТ: Как обстоят дела с бумагой «Джи-Принт», которую вы активно продвигаете на рынок уже два года?

Е. С.: Очень хорошо. Это, на мой взгляд, сегодня оптимальная мелованная матовая бумага для печати многокрасочной продукции, и ее популярность растет.

ГАРТ: Как обстояли дела в 2002 г. с объемами продаж?

Е. С.: Я могу сказать, что спрос на листовые мелованные бумаги реально увеличился.

ГАРТ: Вопрос, который сегодня так или иначе волнует очень многих: платежеспособность типографий?

Е. С.: Они платят, все нормально. Правда, есть такие клиенты, которым бумага в долг больше не отгружается - они превысили максимальный кредит. Вообще, мы очень аккуратно подходим к вопросам предоставления кредитов. Лучше не продать, недополучить прибыль, чем получить нового должника. 

Есть бумажные оптовики, которые ставят перед собой задачу повысить оборот и получить большую долю рынка, не считаясь с затратами. Однако я не уверена, что снижая цены и увеличивая рассрочки они заработают на продаже двух тысяч тонн хотя бы столько, сколько при «нормальной» продаже одной тысячи. Для учета всех издержек мы используем современную систему, позволяющую точно оценивать прибыльность работы. Поэтому мы можем с достаточной долей достоверности просчитать прибыльность каждой конкретной сделки, а это иногда более важный показатель, чем общий рост объемов продаж.

ГАРТ: Ну, а какие планы на будущее?

Е. С.: На самом деле, у меня есть одна мечта: хочу открыть настоящий розничный магазин для продажи дизайнерских бумаг. Различными компаниями уже предпринималось несколько не очень удачных попыток сделать это, но у меня есть собственная концепция этого магазина, и мне кажется, что такой проект может быть успешным.