Любовь  МАЧИНА Дизайнерская группа «Столица» Начальник отдела по  работе с клиентами

ГАРТ: Интересно, обидитесь Вы на «посредника» или нет?

Л. М.: Я не обижусь, можно сказать, что мы посредники между клиентом и типографией. Наша основная деятельность - это дизайн полиграфической продукции, мы придумываем идею и создаем соответствующие файлы. Их сдаем в типографию, получаем готовый тираж, который сдаем заказчику. Для заказчика наш слоган: «От идеи до тиража». Мы полностью ограждаем его от общения с типографией, от необходимости разбираться в линиатурах и цветовых пространствах. 

ГАРТ: Читателям будет очень интересно узнать все подробности работы Вашей компании. Сколько у Вас сотрудников?

Л. М.: В офисе постоянно три человека. Еще семь дизайнеров работают «на дому» на собственном оборудовании. Если требуется присутствие дизайнера при разговоре с клиентом, то он приезжает в офис, а так находится на расстоянии «выделенной линии». Такая организация работы позволяет существенно сэкономить на арендной плате, которая в центре Москвы достаточно высока.

ГАРТ: Понятно, что рядом с метро «Арбатская» дешево быть не может. А размещаться именно в центре - это очень важно для такой фирмы?

Л. М.: Да, наш опыт показывает, что важно. Клиентам очень нравится.

ГАРТ: Семь дизайнеров - не много?

Л. М.: В самый раз. Двое занимаются web-дизайном. Остальные - дизайном печатной продукции.

ГАРТ: И у всех выделенные линии в Интернет?

Л. М.: Большинство наших дизайнеров имеют хорошие каналы связи, которые позволяют оперативно обмениваться файлами.

ГАРТ: Интересно, чем Вы отличаетесь, скажем, от «Директ Дизайна»?

Л. М.: А кто это?

ГАРТ: Имеется в виду, от раскрученных дизайн-студий?

Л. М.: Возможно, тем, что мы не пытаемся демонстрировать свою «крутизну», не пытаемся поставить себя над клиентом. Объяснять ему, что до этого ему делали дилетанты, а теперь все станет хорошо, потому что делаться будет не на РС, а на Macintosh... Не выставляем заоблачных цен, просто работаем. Может быть, наши дизайнеры ничуть не хуже, но они работают на РС.

ГАРТ: CorelDraw?

Л. М.: Нет, Adobe Illustrator. 

ГАРТ: Есть еще профессия под названием «дизайнер-верстальщик». Ваши тоже такие?

Л. М.: Правильное название. У нас заказ ведет один дизайнер. И если это каталог товаров, то после того, как собственно дизайн сделан, его нужно сверстать. Делает это тот же специалист.

ГАРТ: У Ваших дизайнеров есть специальное образование?

Л. М.: У кого-то есть, у других - нет. Но для нас наличие образования не является основным критерием при наборе сотрудников. Главное требование к ним - умение делать полиграфически правильные файлы. 

Правда, все равно, когда дизайнер присылает готовый файл сюда, мы его еще раз проверяем перед отправкой в типографию.

ГАРТ: А текучка кадров среди дизайнеров высокая?

Л. М.: За год у нас сменилось двое. Но мы и сами компания молодая, работаем всего полтора года. Так что это нормально.

ГАРТ: А чем Вы занимались до того, как попали в полиграфию?

Л. М.: Все работали в разных местах. Я, например, была ответственным секретарем. Наш генеральный директор работал раньше в крупном издательстве, он единственный из учредителей имел отношение к полиграфии.

ГАРТ: Видимо, Вам пришлось нелегко, пока не набрались опыта. А откуда взялись знания?

Л. М.: Самообразование, самообразование и еще раз самообразование. В моем случае - чтение книг, посвященных допечатной подготовке.

ГАРТ: Считается, что риск в этом виде деятельности достаточно велик. У типографии обычно в цену все-таки заложен некий запас, чтобы в случае брака перепечатать можно было без особых потерь. А если вдруг ваш дизайнер ошибется и тираж придется перепечатывать, то Вы будете делать это уже за свой счет?

Л. М.: Да, если тираж испорчен по вине типографии, то хорошая типография за свой счет перепечатает, и мы договоримся между собой, чтобы не выносить сор из избы. По нашей вине мы пока ни разу тиражи не перепечатывали, но отдаем себе отчет в том, что такой риск существует. Говорить о том, что это нас сильно волнует, я бы не стала. 

ГАРТ: Как Вы выбираете типографию, в которой размещаете заказы?

Л. М.: У нас есть одна основная типография, с которой мы плотно сотрудничаем. В других типографиях мы размещаем заказы, только если они не проходят по формату. Обычно в таких случаях мы размещаем заказ в тендере на сайте print-forum.ru и выбираем из поступивших предложений лучшее. Мы точно так же нашли и типографию ИРМ-1, в которой печатаем сегодня большинство заказов.

ГАРТ: И чем они Вас «купили»?

Л. М.: Может, это звучит банально, но они купили нас человеческим отношением. Правда, заманили в первый раз очень низкой ценой. Идеальная типография, которую мы пока не встретили, должна уметь печатать любые форматы и иметь максимальный набор послепечатного оборудования.

ГАРТ: Типографии, удовлетворяющие этим условиям, в Москве есть. Но в них, видимо, достаточно высокие цены по сравнению с теми, которые Вы имеете сейчас. Вас сильно волнует цена или другие критерии важнее?

Л. М.: Нас волнует все, но, как известно, из трех параметров: цены, качества и срока - можно выбрать только два. Нас волнует цена и качество. По срокам мы со своими клиентами чаще всего договариваемся.

ГАРТ: В каких типографиях Вы размещали заказы?

Л. М.: Мы печатались в различных типографиях, большинство из которых «тусуется» на print-forum.ru. Начали вообще с того, что попали к посреднику, который выдавал себя за типографию. Но постепенно набрались опыта и теперь уже размещаем заказы и в Москве, и в достаточно далеких городах, где на полиграфических комбинатах есть рулонные печатные машины. 

ГАРТ: Ваша компания зарабатывает деньги на двух вещах: дизайне и размещении заказов. Можете сказать, как соотносятся доходы от этих источников?

Л. М.: Если говорить о прибыли, которая заложена в цены, то на размещении мы зарабатываем немного - в среднем в пять раз меньше, чем на дизайне. Правда, одна работа может очень существенно отличаться от другой. У нас есть заказчики, которым нужны только дизайн и допечатная подготовка. Есть, кстати, такие организации, которые имеют собственных дизайнеров, но размещают заказы у нас.

ГАРТ: Может, Ваши дизайнеры лучше?

Л. М.: Да, может быть, поэтому. 

ГАРТ: А какие заказы преобладают?

Л. М.: У нас они самые разные. Чаще всего клиенты готовятся к какой-нибудь выставке и им требуются визитки, буклеты, пакеты и пр.

ГАРТ: Откуда берутся заказы?

Л. М.: Мы всегда интересуемся у новых клиентов, откуда они узнали о нас. И в большинстве случаев следует ответ: «из Интернета». Кроме этого источника есть еще почтовые рассылки, участие в выставках, справочники, но из Интернета приходит наибольшее число заказчиков.

ГАРТ: Три человека, которые работают в офисе, занимаются общением с клиентами. А интенсивные способы не применяете? Скажем, обзвон потенциальных заказчиков?

Л. М.: Нет, сами мы никого не обзваниваем. Заказов и так хватает. Возможно, если мы задумаем развиваться, сделать следующий шаг, тогда придется провести такую «кавалерийскую атаку». А пока нам достаточно заказов.

ГАРТ: В Москве таких фирм, как Ваша, сотни, в Интернете их тоже полно, и на всех хватает заказчиков?

Л. М.: Сотни, это точно. Как идут дела у других, я не знаю, но нам клиентов хватает.

ГАРТ: Сложно работать с конечными заказчиками?

Л. М.: Я бы не сказала, что очень. Просто клиенты все разные, и сложность в работе с каждым своя. Как у Толстого: «Каждая несчастливая семья несчастна по-своему». Есть те, которым надо объяснять, что четырехкрасочная печать сможет воспроизвести все, что нужно. Но бывают и такие заказчики, которые смотрят на цветопробу и говорят: «Так, понятно, это вот тот фильтр в Photoshop, это вот этот. А почему Вы до сих пор не пользуетесь шестой версией?» 

Это два полярных варианта. Ну а посередине наш самый распространенный клиент: «Сделайте нам красиво, лучше, чем у конкурентов, а как - мы не знаем». Мы за две недели делаем десять вариантов, но он не может выбрать, только разводит руками. 

ГАРТ: А много постоянных клиентов?

Л. М.: Тех, которые с каждой своей новой потребностью приходят к нам, у нас около половины. 

ГАРТ: Давайте нарисуем портрет Вашего типичного клиента.

Л. М.: Например, мебельный салон. Это комплексный клиент, для которого мы делаем визитки, календари, наружную рекламу: щиты и вывески. 

ГАРТ: Тоже пришли из Интернета?

Л. М.: Нет, мы их сами нашли в Интернете. Они поместили объявление, что им нужен дизайнер-надомник, мы им отправили предложение нанять целое агентство. Они согласились.

ГАРТ: Сегодняшние частные типографии, даже самые большие, начинались 7–10 лет назад с таких, как у Вас, рекламных агентств. Потом покупали первую печатную машину, вторую... А Вы?

Л. М.: У нас есть мысли по поводу развития бизнеса. И мы не исключаем возможность приобретения печатного оборудования. Но не Heidelberg. В смысле - создать не традиционную офсетную типографию, а небольшой салон цифровой печати.