Александр Поставщик  «серой» бумаги

ГАРТ: Александр, цена качественной мелованной бумаги волнует сегодня все печатающие и издающие организации. В настоящее время на рынке существует несколько продавцов бумаги, которые предлагают ее по ценам заметно меньшим, чем у крупных оптовиков. Мы бы назвали такую бумагу «серой», в том смысле, что производитель не отслеживает конечный пункт ее поставки. Вы торгуете именно такой бумагой?

А.: Можно сказать, что да. Мы покупаем бумагу прямо на фабриках, но не заключаем при этом сложных долговременных соглашений с массой взаимообязательств. 

ГАРТ: Теоретически, производители не должны были бы продавать Вам эту бумагу, но продают. Почему?

А.: Я считаю, что ситуация обоюдовыгодная. Часто бывает, что производителям бумаги необходимо избавиться от чего-то «зависшего» на складе, и они готовы отдать это по «хорошей» цене. Нам же интересно торговать бумагой.

ГАРТ: Мы подошли к самому интересному вопросу. Чем выгоден этот бизнес и как Вам удается держать цену на бумагу ниже, чем предлагают российские оптовики?

А.: Чтобы цена получилась ниже, мы используем более гибкую схему. Оптовикам, например, приходится оплачивать транспортировку бумаги из Финляндии в Россию. Какой бы низкой ни была ее стоимость, перевозка добавляет 10–15% к цене. У нас же транспорт, условно говоря, бесплатный. Я поясню. Мы работаем в составе большой структуры, которая занимается в том числе и перевозкой грузов из России в европейские страны. Обратно «фура» может ехать пустой, поскольку цена транспортировки груза уже содержит оплату обратного рейса. Однако можно загрузить в нее какой-нибудь товар. Так как большинство «фур» возвращаются через Финляндию, то логично, чтобы груз был финским. Когда мы все подсчитали, оказалось, что самый выгодный товар для нас - бумага.

ГАРТ: Интересно, почему?

А.: Товар достаточно дорогой, удобный для транспортировки и при этом сравнительно простой при продаже. 

На него нет гарантийного и сервисного обслуживания как на оборудование, он не портится как продукты питания, может продаваться как крупным оптом, так и мелкими партиями. Найти другой товар с подобными характеристиками довольно трудно. 

ГАРТ: Но экономия на доставке, видимо, не единственный Ваш козырь?

А.: Да, конечно. Мы занимаемся продажей бумаги уже несколько лет, поэтому часто торговля осуществляется «с колес». Мне не нужно оплачивать склад для хранения, поскольку бумага продается прямо из «фуры», которая объезжает 4–5 типографий. Цена при этом опять снижается, ведь фактически, бумага попадает к покупателю без промежуточных перегрузок, сортировок и хранения. 

Кроме этого, так как мы сами занимаемся таможней, то можем оптимизировать затраты и на этом этапе. Правда, в последнее время с такой оптимизацией становится все сложнее.

ГАРТ: А производители бумаги? По всей видимости, они пытаются отдать Вам неликвиды, а не нормальную бумагу?

А.: Возможно, кто-то из тех, кого Вы называете «серыми» поставщиками, и привозит партии некондиционной бумаги, но мы этим не занимаемся: необходимо бороться за клиента, а когда один большой клиент - это 20% и более объема поставок, то потерять его - катастрофа.

ГАРТ: Александр, как Вы считаете, поставки «серой» бумаги оказывают влияние на российский бумажный рынок?

А.: Мне кажется, что нет. Мы работаем с ограниченным кругом типографий, и в общем объеме рынка наши поставки составляют небольшую долю.