Илья  КНЯЗЕВ PrintHouse  полиграфические  материалы  Директор

ГАРТ: Илья, Вы уже очень давно занимаетесь поставкой расходных материалов на полиграфический рынок. Расскажите об этом бизнесе.

И. К.: Наши главные направления - это пластины Lastra, краски Akzo Nobel, пленка Konica, химия HDP. Еще одно, новое направление, которое очень активно развивается - офсетные полотна Duco.

ГАРТ: В одном из предыдущих номеров ГАРТ мы приводили оценку российского рынка офсетных пластин за 2001 г. Расскажите нашим читателям о том, как складывается ситуация в этом году.

И. К.: Я считаю, что складывается она не лучшим образом. С начала года цены на пластины заметно понизились, потому что в этом году, по сравнению с прошлым, пластинами пыталось торговать значительно большее число мелких и средних поставщиков.

Рынок пластин «вязкий», работать на нем можно только имея большой склад, на котором был бы широкий ассортимент пластин, а это требует вложения определенной суммы денег. Как правило, начинающие поставщики не могут позволить себе серьезные инвестиции в складские запасы, поэтому они вынуждены брать чем-то другим, и самое простое в этом случае - цена. Я не знаю ни одного небольшого поставщика, который достиг бы более или менее заметных успехов, но если цены понизились, то обратно они уже не возвращаются. 

ГАРТ: Вроде бы, с ростом евро цены на пластины повышались?

И. К.: Я бы сказал, что те, кто объявлял цены в долларах, с ростом евро не повысили их, а пересчитали из доллара в евро. Мы давно уже объявляем цены в евро, поэтому наши цены не изменились.

ГАРТ: Что можно сказать о долях пластин различных производителей?

И. К.: Мы очень внимательно следим за рынком, анализируем конкурентную ситуацию, пытаемся найти новых клиентов и новые направления работы.

Если говорить о пластинах, то надо начать с европейского рынка. По результатам 2001 г. на нем лидировали три производителя: Agfa, Kodak и Lastra. Их доли были приблизительно равными - по 27–29%. Доля Fujifilm составляла на европейском рынке «всего» 12%. На всех остальных производителей пластин приходилось меньше одного процента.

Вернемся к российскому рынку. Ситуация на нем отличается от европейской: бесспорным лидером здесь является Lastra, которой принадлежит более 30%. У Kodak и Fujifilm приблизительно такие же позиции, как и на европейском рынке, а вот доля Agfa существенно меньше – всего 10-11%. Кроме того, в России заметно выше, чем в Европе, доля пластин малоизвестных марок. 

ГАРТ: Этот номер ГАРТ посвящен борьбе за клиентов. А как это происходит на рынке расходных материалов?

И. К.: Я считаю, что клиент выбирает поставщика материалов в соответствии с тремя критериями, самый главный из которых - стабильность. Оставшиеся два в порядке снижения важности - качество и цена. Стабильность поставок и постоянное нахождение материалов на складе может обеспечить, по моему мнению, только крупный поставщик.

ГАРТ: Что можно сказать о качестве пластин?

И. К.: Качество пластин четырех крупнейших производителей одинаково. Есть, конечно, некоторые технологические отличия, но качество как таковое практически равнозначно. 

Другие мнения по этому вопросу - это скорее исторически сложившиеся заблуждения. Сформировались они «благодаря» тем людям, которых не научили работать с теми или иными пластинами. Вообще, пластины - не коробочный товар, как, например, компьютер. Здесь необходимы серийные продажи, и если не обеспечить клиенту технологическую поддержку, то не будет и заинтересованности. Если мы не обучили клиента работать с нашим товаром, то рано или поздно он переключится на другой, с которым его научат работать.

Основное преимущество PrintHouse в борьбе за клиентов - наши специалисты по технологической поддержке. Без такой службы нормально продавать пластины, а тем более краски, практически невозможно. Я считаю, что наши специалисты - одни из самых лучших в отрасли.

ГАРТ: По пластинам Ваши основные клиенты «Чеховский полиграфический комбинат» и «Алмаз Пресс»?

И. К.: Да, это весьма крупные наши заказчики. Причем, чтобы поставлять пластины в «Алмаз Пресс», нам пришлось выиграть настоящий тендер, поскольку технологическая служба «Алмаза» со свойственной ей педантичностью проверяла пластины разных производителей. В результате мы в этом тендере победили, но седых волос у меня прибавилось. 

ГАРТ: Теперь, с установкой нового СТР, потребление традиционных пластин в этой типографии, видимо, снизилось?

И. К.: Да, но не так существенно. Мы пока не поставляем туда пластины для СТР, потому что устройство было приобретено вместе с контрактом на поставку расходных материалов. Но СТР-пластины различных поставщиков, включая Lastra Extrema 2G, специалисты «Алмаз Пресс» уже тестировали.

Кстати, в начале этого года фирма Lastra приобрела подразделение по производству пластин компании Mitsubishi Chemical, и теперь на заводе Lastra в Вероне заканчивается монтаж линии по производству термальных пластин. Линия аналогична той, на которой делаются пластины Mitsubishi LT2. И торговая марка, кстати, тоже сохранится. Просто Mitsubishi поменяется на Lastra. 

ГАРТ: Это новость. А что можно сказать о рынке краски?

И. К.: Мы предлагаем краски Akzo Nobel для листовой и газетной печати. Активно начали работать с газетными красками только в этом году, но продажи растут, и достаточно крупные потребители газетных красок обратили на нас свое внимание. Оказалось, что высококачественных красок для этого рынка не так много. Наши - не самые дешевые, но и такого сервиса для клиента, который мы обеспечиваем, практически ни у кого нет. Конечно, есть отличия от рынка листовых красок, и в первую очередь потому, что объемы потребления краски одним клиентом несоизмеримо выше.

Вообще, материалы Akzo Nobel постепенно догоняют в объеме продаж PrintHouse пластины Lastra. А перспективы у красок даже лучше, ведь у Lastra и так более 30% рынка. Это практически насыщение, существенно увеличить долю пластин в дальнейшем, по нашему мнению, не удастся. А с красками все совсем по-другому. Есть простор для развития.

ГАРТ: Вы имеете в виду, что можно бороться с сегодняшними лидерами рынка? 

И. К.: Да. Сейчас на рынке пока царствует дешевая краска, но время такого безраздельного царствования заканчивается. Предприятия, потребляющие в больших и очень больших объемах дешевую краску, стали понимать, что для некоторых работ, где требования по качеству выше, надо и краску покупать высококачественную.

Наш сервис по смешиванию красок Pantone в Москве работает с высокой загрузкой. Что касается листовых красок, то во второй половине этого года у нас очень высокими темпами растут поставки красок Pantone, как базовых цветов, так и уже приготовленных смесевых.

ГАРТ: Как дела на рынке фототехнической пленки?

И. К.: Мы выбрали фирму Konica вполне осознано. Изначально пленка рассматривалась только как сервисная услуга для крупных клиентов, как дополнительный товар к пластинам. Но в этом году Konica стала жить своей собственной жизнью. Объемы продаж существенно выросли, и из товара клиентского сервиса пленка превратилась в самостоятельное направление. Нам уже не приходится рассказывать клиентам, что Konica - это «тоже пленка», удалось показать достаточно большому числу потребителей, что материал этот не хуже других. Причем стабильность поставок, которую мы обеспечиваем, здесь играет, может быть, самую важную роль.

ГАРТ: Офсетные полотна - новое для Вас направление?

И. К.: Да, сравнительно новое. Мы уже некоторое время режем их здесь, а теперь планируем начать делать здесь и планки - оборудование для этого уже закуплено. Правда, известно несколько неудачных попыток их производства в России, и клиенты уже несколько настороженно относятся к таким планкам. Думаю, мы потратим около месяца на эксперименты, пока не убедимся, что качество планок соответствует европейским аналогам.