Наталья  СУХОВА «ЯМ Интернешнл» Начальник отдела расходных  материалов

ГАРТ: Наталья, мы публикуем очередное исследование российского рынка офсетных пластин. Хотелось бы услышать Ваши комментарии.

Н. С.: Если позволите, я не стану высказывать своего мнения по поводу абсолютных цифр. Могу лишь сказать, что «ЯМ Интернешнл» не является самым большим поставщиком пластин. Для нас, кстати, сиюминутная доля рынка не и так важна. Важнее динамика роста и стабильность позиций. 

Объем продаж FujiFilm растет в соответствии с планом, на 25% ежегодно (иногда, правда, чуть больше). Доли остальных игроков могут как сильно увеличиваться, так и достаточно резко сокращаться. Это подтверждает и разница между результатами исследования, приведенными в ГАРТ год назад, и цифрами, публикуемыми в этом номере.

ГАРТ: Пластины FujiFilm сегодня - самые «раскрученные» на российском рынке. Многие ваши конкуренты говорят, что за качеством FujiFilm не стоит ничего, кроме PR.

Н. С.: Многие типографии, выпускающие продукцию самого высокого качаства, используют пластины FujiFilm с 1998 г., то есть с того момента, когда эти пластины появились на российском рынке. Такой стабильной популярности с помощью рекламных трюков добиться невозможно. Скорее те, кто так говорит, просто не сознают, что PR-мероприятия дают ограниченный эффект.

Чтобы стабильно продавать недешевые материалы высокого качества, совсем недостаточно поставить их в прайс-лист и вложить деньги в рекламу. Очень много сил и средств мы отдали созданию системы продаж материалов.

У нас самые квалифицированные специалисты в отделе продаж и службе технологической поддержки, самый широкий ассортимент на складе - на сумму более 2 млн долл.

Показателен такой пример: к нам обращаются типографии, с потребностями которых мы не знакомы, поскольку они не являются нашими постоянными клиентами. Так вот, по моим оценкам, 98% из них получают все, что им необходимо, прямо со склада.

ГАРТ: Продажами расходных материалов Вы начали заниматься намного раньше, чем стали продавать FujiFilm?

Н. С.: Да. С самого начала работы «ЯМ Интернешнл» на российском рынке.

В 1991 г. параллельно с продажами оборудования шла организация системы продаж материалов. В результате был накоплен неоценимый опыт, который помогает нам сегодня успешно работать на этом рынке. 

Все материалы, которые поставляет «ЯМ Интернешнл», начиная от пленки и пластин FujiFilm и заканчивая ножами для резальных машин Fassbender, являются самыми высококачественными. Перечислить здесь весь ассортимент просто невозможно.

Из новинок можно сказать о краске для рулонных офсетных машин с горячей сушкой. Мы начали поставлять ее недавно, но испытания, проведенные в двух типографиях, показали блестящие результаты.

ГАРТ: Наталья, всем интервьюируемым мы задаем провокационные вопросы. Вам тоже этого не избежать. Как Вы считаете, качество FujiFilm стоит тех денег, которые за них приходится платить?

Н. С.: Я готова ответить: да, несомненно, качество FujiFilm стоит этих денег. Но совершенно неправильно судить о стоимости материалов по цене 1 м2 пластин или 1 кг краски. 

Например, чтобы объективно сравнить разные марки материалов, типография должна поработать и на тех, и на других, причем, не менее месяца. Затем нужно проанализировать общие затраты на материалы и их долю в цене готовой продукции. Вот тут и оказывается, что затраты сокращаются благодаря качеству и преимуществам наших материалов.

Резюме: наши материалы предназначены не только для тех, кто выпускает высококачественную продукцию - они выгодны всем, кто ценит стабильный технологический процесс с минимальным количеством проблем.

ГАРТ: Но чтобы попробовать, типография должна приобрести месячный запас материалов, а это серьезные затраты.

Н. С.: Вы рассуждаете как некоторые наши клиенты, которые совершенно справедливо говорят, что много слышали, например, о качестве пластин FujiFilm, но не готовы верить на слово и покупать их, не опробовав в производстве.

Мы готовы предложить таким типографиям месяц поработать на наших расходных материалах. Материалы предоставляются на пробу по ценам, которые клиенты платят за то, что они используют на данный момент. Даже если окажется, что типография покупает какие-то материалы значительно дешевле наших, мы предоставим ей наши материалы по этой цене. Правда, только на месяц - после этого цены поднимутся до «рыночных». Таким образом, потенциальные клиенты смогут оценить качество и реальную стоимость наших материалов.

Мы делаем такое предложение будучи уверенными в самом высоком качестве поставляемых нами материалов. Кроме того, мы убеждены, что чем лучше клиенты научатся считать свои деньги, тем больше будет спрос на материалы самого высокого качества.