Алексей ЛАМСКОЙ «РеаЛайн» Заместитель генерального директора  по продажам

ГАРТ: Алексей, что Вы можете сказать о цифрах в нашем исследовании рынка?

А. Л.: По некоторым статьям очень похоже на правду: доля итальянских пластин на рынке уверенно растет, общий объем их продаж по итогам 2001 г. составил приблизительно 1,8 млн м2. Происходит это не без нашей помощи - по результатам первого полугодия 2002 г. объем продаж пластин Lastra Futura Oro в нашей компании вырос на 44% по сравнению с аналогичным периодом 2001 г. AGFA на рынке пластин действительно серьезно сдала позиции, мы это чувствуем. Что же касается остальных игроков, то мне кажется, что доля FujiFilm немного занижена, а доли немецкого и болгарского Kodak Polychrome, наоборот, завышены.

ГАРТ: А как распределяются продажи пластин Lastra в России?

А. Л.: Официальных поставщиков пластин с торговой маркой Lastra трое: Heidelberg, Printhouse и «РеаЛайн». Можно с уверенностью сказать, что мы занимаемся продажами этих пластин дольше всех и, по официальной информации Lastra Group, с 1995 г. являемся самым крупным поставщиком на российском рынке. У нас есть все основания полагать, что такая тенденция сохранится и в этом году. Lastra, кстати, наращивает производственные мощности, и сроки поставок сокращаются, что не может не радовать. Вообще, сейчас, имея информацию обо всех производителях пластин, включая корейских и китайских, я могу сказать, что Lastra - оптимальный вариант для российского рынка. Это одна из самых известных марок пластин во всех регионах России, и «раскрутил» ее «РеаЛайн».

ГАРТ: Как построена Ваша система продаж?

А. Л.: Наше главное отличие от конкурентов в том, что мы занимаемся только расходными материалами и не распыляемся на все остальное. В компании, которая занимается еще и оборудованием, часто возникают конфликты, особенно при доставке продукции и распределении финансовых потоков. 

У нас самый большой объем продаж и, соответственно, самый большой склад, на котором есть около 100 типоразмеров офсетных пластин различной толщины. Мы ориентированы на длительные партнерские взаимоотношения, на работу с постоянными клиентами, используем последние разработки программного обеспечения в области CRM (Customer Relationship Management). Кроме московского офиса, у «РеаЛайн» есть филиал в СПб, который работает очень результативно. В регионах мы успешно работаем как с дилерами, так и напрямую с крупными полиграфическими предприятиями.

ГАРТ: Считается, что это лето для типографий не самое удачное: заказов не так много, как в прошлом году. А как у Вас с объемом продаж?

А. Л.: Мы отгружаем пластины в объемах, больших, чем в прошлом году. Ширится круг клиентов. Есть успехи даже в таких далеких регионах, как Дальний Восток, где еще до недавнего времени уверенные позиции были у корейских производителей пластин. Но о том, что кризис все-таки есть, можно судить по росту задолженностей постоянных клиентов. Звонят, просят дать отсрочку платежа еще на недельку... 

ГАРТ: Есть мнение, что пластины Lastra уступают по качеству пластинам остальных крупнейших производителей?

А. Л.: Это просто мнение, сформированное в результате PR-деятельности. Например, говорят, что FujiFilm лучше, но мы, чтобы судить объективно, провели собственное тестирование пластин различных производителей. Мое личное мнение, что FujiFilm - такие же по качеству пластины, что и Lastra. Просто они более светочувствительные, поэтому требуют меньшего времени экспонирования. А по остальным параметрам существенно ничем не отличаются.

ГАРТ: Каким ассортиментом материалов Вы торгуете?

А. Л.: Это полный спектр расходных материалов для всех стадий печатного процесса. Основной объем продаж составляют, конечно, офсетные пластины, но это не самая прибыльная продукция на сегодняшний день. Причем, не только у нас, но и у всех остальных поставщиков. Кроме пластин, успешно продаются офсетные полотна Vulcan фирмы Reeves. Мы готовы предоставить клиентам и новую услугу: уже закуплен полный комплект оборудования, который позволяет нарезать офсетные полотна любых размеров, в том числе и с планками. До сих пор сохраняется спрос на фотополимеры для высокой печати NAPP. Продаем фототехническую пленку AGFA, достаточно много пленок для лазерных принтеров, фольги для горячего тиснения, пленки для бесклеевой припрессовки, «химию» итальянской фирмы Imaf. А главной новинкой в нашем ассортименте являются бельгийские краски и лаки Arets Graphics.

Наш подход в выборе поставщиков достаточно прост. Сегодня уже все с кем-нибудь работают, но часто представительство иностранного производителя на российском рынке выглядит не очень достойно. Мы подходим к этому вопросу серьезно: когда берем нового поставщика, то перед тем, как начинать рекламную кампанию, создаем складские запасы, достаточные для удовлетворения планируемого спроса. Конечно, выбираем только солидные фирмы, которые четко соблюдают свои обязательства и не подведут в ответственный момент ни по срокам, ни по качеству продукции.