Алексей  Яковлевич  КУЧИНСКИЙ Ipris Генеральный директор

ГАРТ: Алексей Яковлевич, Ipris уже много лет работает на российском рынке. А как давно Вы продаете расходные материалы? 

А. К.: Зарегистрировано предприятие 12 лет назад. С 1992 г. мы продаем и обслуживаем чешские печатные машины Polly. Но расходными материалами заниматься начали только в 1996 г. 

На сегодняшний день их продажи немного превышают продажи оборудования. В наших планах на ближайшие три года - существенное увеличение продаж материалов, но доля оборудования должна быть не ниже 40%. 

ГАРТ: Основные продажи у Вас идут через филиалы? 

А. К.: Да, филиалами мы стали заниматься в 1998 г. Это было связано с кризисом, который, кстати, на компании Ipris никак не отразился. У нас достаточно жесткое плановое хозяйство, и в 1998 г. мы почти в два раза перевыполнили план по прибыли, несмотря на то, что два месяца был полный провал. 

За годы работы мы накопили знания о рынке, о том, как должна строиться система продаж предприятия, занимающегося поставкой расходных материалов. На основе этих знаний мы ведем сейчас перестройку системы продаж в питерском офисе и нижегородском филиале. 

Надо сказать, что объем продаж пластин наша фирма может увеличить в три раза. У нас есть такая программа, и мы планируем приступить к ее реализации в будущем году. 

ГАРТ: В три раза?! 

А. К.: Да, но не мгновенно, а постепенно. Достичь объема в два с лишним миллиона квадратных метров - вполне реально. Один поставщик может иметь 30% рынка, ведь в этом случае большинство потребителей все еще не будут у него ничего покупать. 

ГАРТ: Получается, что объем российского рынка офсетных пластин - более 6 млн м2? Значит, наша оценка неверна? 

А. К.: Вы приводите данные 2001 г., а я говорю о 2003 г. Думаю, что в следующем году в России будет продано более 6 млн м2 офсетных пластин. 

ГАРТ: Считается, что пластины болгарского завода Polychrome, которые Вы продаете - не такие высококачественные, как немецкие. 

А. К.: Я бы назвал это психологическим фактором. По поводу пластин различных марок ходит много слухов. Пластины Kodak Polychrome Graphics (KPG) в Европе производятся на четырех заводах - два из них расположены в Германии, еще по одному - в Болгарии и Англии. Вся продукция выпускается под единой торговой маркой, одинаково пакуется, и только специалист может по коду определить, где произведены те или иные пластины. На разных рынках пластины могут иметь различные названия. 

Болгарский завод построен немцами, «по образу и подобию» немецких, и управляется он немецкими менеджерами. В этом году на нем введена в строй вторая линия по производству пластин, что увеличило производственную мощность в три раза. Значит, на продукцию этого завода в Европе существует высокий спрос. Можно рассуждать о том, что рабочие - все-таки граждане Болгарии, а не немцы, но в современном производстве пластин предельно высока автоматизация всех процессов, так что роль человека сведена к минимуму. А материалы, используемые для производства, на всех заводах KPG одинаковые. 

Нам нравятся болгарские пластины, мы эксклюзивно представляем их в России. Сложно понять, почему для российского рынка нужны немецкие, если они дороже. Тем не менее, в различных пропорциях закупаем и продукцию остальных трех заводов. Есть потребители, которые хотят покупать только немецкие пластины, и мы не можем не удовлетворить эту потребность. 

ГАРТ: Так может быть, все-таки есть отличия? 

А. К.: Нет! Kodak, AGFA, FujiFilm и Lastra - каждый из этих производителей пластин имеет долю мирового рынка от 20 до 30%. Качество их продукции одинаково и не зависит от места производства пластин. Различно лишь технологическое назначение некоторых марок. Часто это путают с качеством. 

Проблема отечественной полиграфии не в качестве расходных материалов, а в несовершенстве технологических процессов и систем управления предприятиями. 

Если сегодня в какой-нибудь типографии уделяют много внимания тому, пластины от какого производителя покупать, они занимаются не тем, чем следует. Нужно выбрать самый лучший с экономической точки зрения вариант, поставщика с хорошим сервисом, а затем заняться совершенствованием собственного производства. Исходя из вида продукции и оборудования, нужно думать о том, как эту продукцию можно сделать оптимальным способом. Это не только технологические вопросы, а еще и более сложные вопросы организации. 

По сравнению с немецкими типографиями, в российских производительность труда ниже где-то в семь раз. Это трагическая цифра, и именно над этим надо работать. Я считаю, что наша задача как поставщика расходных материалов - содействовать клиентам в отладке их производств: сначала технологических процессов, а в перспективе, возможно, и процессов управления. 

ГАРТ: Но есть же в России и «продвинутые» типографии? 

А. К.: Есть крупные клиенты, для которых наша технологическая поддержка не так важна. У них есть собственные службы и лаборатории, где работают грамотные специалисты. Но для большинства средних и небольших российских типографий это сотрудничество важно. Мы можем бесплатно предоставить им качественные технологические консультации. 

ГАРТ: По оценкам аналитиков, перспективы традиционных пластин в Европе не самые лучшие. Все переходят на СТР? 

А. К.: В каждой стране этот процесс идет с разной скоростью. Я могу сказать, что в прошлом году фирма KPG на заводе в Германии ввела новую линию по производству именно традиционных пластин. Аналога этой высокопроизводительной современной линии у конкурентов нет. В Софии, как я уже сказал, также запущена еще одна новая линия. 

На самом деле идет процесс концентрации производства. Результатом становится укрупнение основных игроков и исчезновение мелких производителей. Последние либо присоединяются к крупным группам, либо умирают. 

Причина в том, что в себестоимости офсетных пластин очень велика доля материала - алюминиевой ленты. Приобретать эту ленту по оптимальной цене может только крупный производитель пластин. Мелкие же вынуждены закупать по более высокой, поэтому не могут конкурировать. Через некоторое время на рынке останутся крупнейшие, упомянутые выше. 
ГАРТ: На российском рынке поставщиков пластин очень много. Вслед за рынком фототехнической пленки этот бизнес становится малоприбыльным. 

А. К.: Ни один рынок не «закрывается» навсегда. Могут идти ценовые войны, могут снижаться маржи, могут меняться продукты, но рынок остается. Есть правило, что прибыльность самых разных видов бизнеса на рынке должна быть одинаковой. Не бывает ниш, которые обеспечили бы компаниям, в них работающим, безбедное существование на неограниченное время. 

Если есть бизнес, где существует высокая маржа, то в эту нишу легко войти любому поставщику. Профессиональному или непрофессиональному - любому. Риск невелик, благодаря чему ниша становится привлекательной и туда направляется капитал. Создается высоко конкурентная среда - прибыльность снижается, часть участников из этой ниши уходит - прибыльность опять немного повышается - это маятник с уменьшающейся амплитудой. 

Если можно так сказать, планка прибыльности любого бизнеса колеблется около среднего для всего рынка значения. 

ГАРТ: Может быть, это справедливо только для цивилизованных западных стран, а не для России?

А. К.: Вряд ли кто-нибудь станет отрицать, что российский рынок за последние десять лет стал намного более упорядоченным. Настоящий цивилизованный рынок, который предусматривает интересы всех участников, пока еще не сформирован, но мы к нему движемся. И поведение всех игроков на рынке постепенно станет подчиняться определенным правилам. 

И на Западе, и в России есть компании, которые выискивают наиболее привлекательные рыночные ниши. Часто их действия конкуренты характеризуют словами «ломают рынок». Но вредят они рынку или делают его лучше - сложный вопрос. 

Для потребителей продукции их появление - это хорошо, потому что приводит к снижению цен. Для поставщиков - тоже полезно, помогает оптимизировать затраты для сохранения прибыльности. 

ГАРТ: Как же все-таки в таких условиях можно увеличить в три раза объем продаж? 

А. К.: Ipris и сегодня - самый большой продавец пластин, но главное, что у нас есть очень большой резерв - мы никогда активно не работали на ряде рынков, включая московский. 

ГАРТ: Но у Вас ведь есть филиал в Москве? 

А. К.: Да, есть. Мы делали несколько попыток, но они оказались неудачными - недостаточно хорошо были проработаны механизмы выхода на рынок. За прошедший период мы поняли, как это нужно делать. Полагаю, что разработанная нами модель - правильная, и теперь мы готовы к действиям. Московский филиал будет существенно расширяться. Сейчас мы ищем специалистов: требуются не менее двадцати энергичных молодых людей с профильным полиграфическим образованием. Я гарантирую им интересную работу и высокую заработную плату.