Акхим ГОРНИК Koehler Директор по продажам

ГАРТ: Господин Горник, расскажите, пожалуйста, о Вашей компании. 

А. Г.: Сейчас группа предприятий Koehler занимает одну из лидирующих позиций на рынке бумаг специального назначения, но когда-то, три века назад, это было небольшое семейное предприятие. В начале 17-го столетия в средней части Шварцвальда работало несколько бумажных мельниц. Одну из них и приобрел предприниматель Отто Кёлер. Сегодня компанией руководят его потомки в седьмом поколении. 

ГАРТ: Сколько фабрик принадлежит Koehler в данный момент? 

А. Г.: Пять производств в разных городах Германии. Особое значение имеет г. Кель, где на одной площадке находятся три крупные фабрики по производству самокопирующей, декоративной и термобумаги. 

ГАРТ: Какое из направлений сегодня наиболее сильное?

А. Г.: Наверное, самой известной на сегодняшний день является самокопирующая бумага «Реакто». Производство этого материала началось еще в 60-х гг. Сегодня Koehler входит в тройку крупнейших производителей самокопирующих бумаг в Европе и может предложить широкий ассортимент ролевой и форматной самокопирующей бумаги разных цветовых оттенков и плотностей для различных областей применения. 

ГАРТ: А что еще выпускает Koehler?

А. Г.: На фабриках Koehler выпускается также термобумага, весь ассортимент которой основан на наших собственных разработках. В 1996 г. на заводе в Келе была запущена в эксплуатацию машина для нанесения специального покрытия, которая на сегодняшний день является крупнейшей из машин такого класса. Еще одна суперсовременная линия, введеная в строй в начале 2002 г., позволит нам расширить это направление и занять одну из лидирующих позиций в мире по термобумагам. На наших фабриках выпускается и множество сортов полиграфических бумаг, а также декоративная бумага для мебельной промышленности. 

ГАРТ: Чем отличается ваше производство от других бумажных фабрик?

А. Г.: Бумаги специального назначения, которые являются основным направлением нашей деятельности, требуют работы в тесном контакте с заказчиком и мы уделяем этому серьезное внимание. 

Производство уникально, поскольку вся бумага изготавливается в соответствии с индивидуальными запросами клиентов. На фабриках постоянно ведутся исследования материалов, испытываются и внедряются новые сорта. Кроме того, для клиентов очень важно, чтобы поставки были бесперебойными. На этих двух моментах и основана философия всех предприятий, входящих в группу Koehler.

ГАРТ: Высока ли конкуренция на рынке самокопирующих бумаг?

А. Г.: Она довольно жесткая, но у Koehler хорошие позиции. Об этом свидетельствует и то, что нам принадлежит более половины российского рынка.

Мы работаем здесь уже 10 лет. Само решение о торговле в России было довольно авантюрным, поскольку десять лет назад это был еще совсем дикий рынок. Однако мы не жалеем о принятом решении, поскольку считаем, что эта страна перспективна. Мы изучали ситуацию в Венгрии и Польше и считали, что в России рынок будет развиваться аналогичным образом. Однако выяснилось, что здесь все происходит не такими быстрыми темпами. Например, население Венгрии соизмеримо с населением одной только Москвы, однако там потребляется больше самокопирующей бумаги, чем в целом по России. Если говорить об объемах, то в Россию мы продаем сейчас около 2,5 тыс. т, в то время как в Польшу - 35 тыс. т. 

Однако продажи в России имеют ярко выраженную положительную динамику, поэтому российский рынок для нас - приоритетный, в нем чувствуется большой потенциал. Сегодня Россия потребляет около 3% самокопирующей бумаги в Восточной Европе. Это очень мало, но годовой рост в Восточной Европе составляет 10%, а в России - около 20%. Таким образом, в 2006 г. ее доля может возрасти уже до 12–14%. 

ГАРТ: Как построена система продаж ваших бумаг?

А. Г.: Мы торгуем через представительство в Москве и очень довольны его работой. В ближайших планах - налаживание новых контактов: напрямую с типографиями, реселлерами, фирмами, которые могут оказывать клиентам услуги по нарезке рулонов.

Важно понимать, что мы не просто продавцы: продав бумагу, интересуемся, как идут дела, считаемся с пожеланиями заказчика. Мы убеждены, что партнерам надо помогать.