Семен  ГИНЗБУРГ NBZ Computers Коммерческий  директор

ГАРТ: Вы в прошлом году отпраздновали пятилетие фирмы. Среди гостей были практически одни представители дизайн-студий. Это основные клиенты, с которыми Вы работаете?

С. Г.: Да, но сказать, что мы работаем со всеми дизайнерами нельзя, есть и те, которые покупают оборудование у других партнеров Apple.

Деятельность NBZ началась с выставки «Дизайн и Реклама» пять лет назад. Мы попробовали объяснить всем, что можем хорошо работать. После выставки началось сотрудничество с несколькими ведущими студиями. Постепенно мы поняли, что им требуется. Ведь это небольшие компании, и им нужен такой же небольшой партнер, который будет решать их проблемы. Стало понятно, что можно в качестве главного направления деятельности выбрать поставку оборудования дизайн-студиям и рекламным агентствам.

С тех пор мы всегда участвовали в «Дизайне и Рекламе» и «Фестивале рекламы». В результате, можно сказать, что мы знаем всех, и многие из них покупают у нас.

ГАРТ: Интересно, сколько у Вас клиентов? Как с ними работается? Легко или сложно?

С. Г.: Число клиентов, зарегистрированных в нашей базе данных - около 3500. Не просто позвонивших и осведомившихся о цене, а конкретных людей, с которыми велись переговоры и которым были сделаны коммерческие предложения.

Для дизайнера Macin-tosh - естественный инструмент, и мы не должны объяснять, почему ему нужна техника Apple, а не РС. Это, конечно, упрощает нашу задачу, но мы не можем продавать просто коробки, потому что наши клиенты требуют больше внимания со стороны технической поддержки.

ГАРТ: Для того, чтобы успевать за прогрессом, Macintosh надо часто менять?

С. Г.: Это правда, и когда мы продаем клиенту дорогой компьютер - объясняем, что его нужно поменять через пару лет. Клиенты не всегда это понимают. Тем не менее замена компьютеров не является основной причиной роста продаж. Сами дизайнерские организации развиваются, становятся больше, и объем продаж растет не только в Москве, но и в регионах.

Правда, Macintosh сегодня, когда все партнеры Apple имеют приблизительно одинаковые цены - не самый лучший продукт для получения прибыли. Бизнес строится, конечно, вокруг этих компьютеров, но они составляют в объеме продаж NBZ 20–25%.

ГАРТ: Вы ведь серьезно занимаетесь еще и продажами принтеров?

С. Г.: NBZ - группа компаний, и в ее состав кроме NBZ Computers входит «Принтер-клуб». Компания занимается продажей принтеров, но не для домашнего применения, а для корпоративных клиентов. В свое время мы продали очень много принтеров, поэтому теперь хорошим бизнесом является продажа расходных материалов для них - и это лучшее направление с точки зрения прибыльности. И если мы не продаем сейчас принтеры определенной марки, то обязательно продолжаем поставлять для них материалы.

Мы постоянно ищем новые брэнды и сегменты рынка, и, наряду с уже поставляемыми нами принтерами QMS, продаем и Tektronix, и Tally, и OKI. Все они имеют свои преимущества на том или ином сегменте рынка.

ГАРТ: Значит Вы продолжаете продавать Tektronix?

С. Г.: Да. Только раньше цена, по которой продавался такой принтер, позволяла нам выполнять полное техническое сопровождение - при первом звонке к клиенту выезжал сервисный инженер, если нужен был ремонт, мы забирали принтер, а если ремонт затягивался, давали на замену другой. Теперь же ситуация изменилась. Xerox решил, что принтеры ценой 7–8 тыс. долл. должны продавать все его дилеры. В результате, из полученных с продажи такого принтера 100–200 долл. делать наш обычный сервис неинтересно. Конечно, мы продадим клиенту Tektronix по конкурентной цене и будем обслуживать его так, как мы обслуживаем наших клиентов, но с точки зрения прибыльности нам, конечно, выгоднее продавать принтеры других марок.

Но если вернуться к продукции Xerox, то у этой фирмы есть очень интересные продукты, например, DocuColor 12. Мы продали много таких аппаратов и даже купили один себе, он стоит в демзале «Принтер-клуба».

ГАРТ: Вы всегда поставляли только компьютеры Apple?

С. Г.: Да, РС мы в прайс-лист никогда не включали. Но если хороший клиент хотел купить еще и РС, то мы никогда ему не отказывали. Сегодня, правда, мы подумываем о том, чтобы ввести в свой ассортимент еще какой-нибудь компьютерный брэнд. Может быть, им станет IBM. Пока окончательное решение не принято.

ГАРТ: Как Вы считаете, эра Macintosh в дизайнерско-издательско-допечатной среде уже навсегда, или все может измениться?

С. Г.: Я считаю, что позиции этих компьютеров на сегодняшний день определились, они очень сильны, и пока нет никаких серьезных мотиваций для перехода на другую платформу. Даже если через некоторое время появится причина, по которой все начнут переходить на другую платформу, то это все равно займет достаточно много времени.

Для NBZ сейчас, я считаю, есть новый сектор, в котором нужно развиваться. Цифровые решения для медиа, в первую очередь для видео. Для этого сегодня платформа Macintosh подходит как нельзя лучше. Мы предложили профессионалам попробовать технологии Apple в реальных условиях и оказалось, что это на самом деле здорово.

ГАРТ: Но ведь на РС все приблизительно также, а может, и еще лучше?

С. Г.: На РС для того, чтобы выполнить во время командировки, буквально в полевых условиях, монтаж отснятого на профессиональной цифровой камере материала, кроме ноутбука нужно еще много чего, а в PowerBook все это есть стандартно. Мы сейчас планируем несколько совместных с фирмой Sony семинаров, направленных именно на профессионалов. Возможно, это позволит создать рынок профессиональных пользователей Macintosh за пределами рынка Graphic Arts.

Мы стараемся сегодня структурироваться, потому что за пять лет достигли достаточно больших объемов продаж. Мы предполагаем, что через два-три года наступит всплеск на рынке цветных лазерных принтеров, и готовимся к этому. Сегодня мы расширяемся, занимаем еще один этаж, здесь будет демонстрационный зал с решениями, которые мы предлагаем. И я считаю, что в результате для клиентов работать с нами станет еще удобнее.

Клиенту даже не надо приезжать к нам в офис, достаточно просто зайти на сайт и сделать заказ, потому что 80% товаров есть на складе, и они будут доставлены очень быстро.

ГАРТ: Ваш сайт один из самых лучших, но предложений по продаже Macintosh в Сети сейчас очень много.

С. Г.: Мы с самого начала хотели, чтобы наш сайт был самым лучшим. Его дизайном, как и всем остальным дизайном для NBZ, занималась студия Taboo. Конечно, с имиджевой точки зрения сайт неплох, но реальных денег он мог бы приносить и побольше. Мы никогда не называли его Интернет-магазином. Сайт - это система для размещения заказов в online. Клиент просто формирует заказ, он поступает к менеджеру, и уже через несколько минут менеджер перезванивает клиенту для подтверждения заказа. Для постоянных клиентов это очень удобно, нет необходимости звонить, тратить время, занимать линию... Но, тем не менее, я считаю, что пока еще недостаточно заказов проходят через Интернет, и наш сайт нужно развивать.

А насчет того, что надо чем-то отличаться - мы гибкие и мобильные. Есть разные клиенты, одним надо купить дешево, и они будут делать все сами, а есть те, которым надо подороже, чтобы им все настроили. Можно купить коробку в Интернет-магазине и потом провести над ней много времени, пока она заработает. А можно обратиться к нам и получить работающее решение. Но также можно позвонить нам, поторговаться, сказать, что сервис, который мы оказываем, не нужен, и получить точно такую же цену, как в Интернет-магазинах.