Татьяна Александровна МОСИНА «Александр Браун» Генеральный директор

ГАРТ: Татьяна Александровна, сколько лет Ваша фирма работает на российском рынке? И как объяснить наличие компаний, названия которых очень близки по фонетике?

Т. А.: Фирме уже восемь лет. Объясняется же наличие компаний со схожими названиями тем, что владельцы их стояли у истоков рекламного агентства «Александр Браун». Сначала отделилась типография «Август Борг», а затем и наш «Александр Браун Папир». Так до сих пор и работают три фирмы.

ГАРТ: Судя по всему, в этом году продажи мелованной бумаги серьезно выросли по сравнению с прошлым годом?

Т. А.: Спрос вырос настолько, что в некоторые моменты, как это ни странно звучит, он может оказаться неудовлетворенным. Причем, в дефиците подчас оказывается самая обычная мелованная глянцевая бумага плотностью 115 г/м2, и клиент не может взять ее нигде. Мы с каждым месяцем завозим все больше, увеличили объем продаж мелованной бумаги в 2001 г. более чем на 30%. Есть основания полагать, что такой рост сохранится и в 2002 г.

ГАРТ: В Европе цены на бумагу колеблются, а что происходит с ними на российском рынке?

Т. А.: Надо сказать, что меняются европейские биржевые цены, у нас же долгосрочное соглашение с поставщиком, и он отгружает бумагу по фиксированной цене. На внутреннем рынке стоимость бумаги зависит от местных, российских условий, и пока нельзя точно сказать, какой она будет в 2002 г.

ГАРТ: Бумажные оптовики обычно сотрудничают с несколькими производителями, а у Вас партнер один - UPM Kymmene. С чем это связано?

Т. А.: Маркетинговая политика компании такова, что все усилия направлены на продвижение мелованной бумаги от одного производителя. Компания не «распыляется» на стимулирование нескольких марок и, таким образом, добивается хороших результатов. Экономически это оправдано с позиции получения хороших цен «на выходе». Кроме того, у нас сложились с этой фирмой прекрасные отношения, и как поставщик она нас полностью устраивает. Нельзя забывать и о том, что большая доля бизнеса «Александр Браун» - листовые и рулонные самоклеящиеся материалы фирмы Raflatac, которая входит в состав UPM.

ГАРТ: Основа ассортимента - бумага NopaCoat?

Т. А.: Вы правы. Это очень хорошая бумага, которая производится на фабрике UPM в Германии. На сегодняшний день официальными поставщиками марки NopaCoat являются «Александр Браун» и «Комус», еще два оптовика поставляют эту бумагу под собственными торговыми марками. А еще только в Москве существует не менее десяти серых импортеров, которые очень любят завозить именно NopaCoat.

Мы пожинаем плоды собственного труда, ведь эта бумага появилась на рынке в 1998 г., и именно нашими стараниями стала третьим по популярности брэндом на российском рынке.

ГАРТ: Неужели доля неофициальных поставок на рынке больше, чем 4–5%?

Т. А.: По нашим оценкам, минимум 10% импортной мелованной бумаги ввозится в Россию серыми импортерами. Они портят рынок низкими ценами и отсутствием сервиса. Надо отдать должное фирме UPM, которая оказывает нам поддержку в этом вопросе. По нашим обращениям она незамедлительно принимает меры пресечения серого импорта, но проблема все равно существует.

Сложность даже не в том, что у серых импортеров ниже цена на бумагу, а в том, что они не соблюдают условий ее транспортировки и хранения, тем самым подрывая имидж торговых марок. Нелишним будет заметить, что мы приготовили для серых оптовиков несколько сюрпризов, и в грядущем году совместно с UPM Kymmene приведем в действие меры по борьбе за восстановление доброго имени бумаги NopaCoat.

ГАРТ: Год назад в ГАРТ мы рассказывали о Вашем проекте с рулонными материалами Raflatac. Как теперь идут дела?

Т. А.: Нашему проекту разрезки рулонных материалов в апреле 2002 г. исполнится два года. За это время он вырос настолько, что возникла необходимость в приобретении второй машины для резки, и мы купили ее практически через год после первой. К осени 2001 г. мы выделили разрезку в самостоятельное направление, потому что оно требовало особого внимания, а темпы его роста были намного выше, чем у направления торговли бумагой.

Надо сказать, что наше производство, находящееся в Черноголовке - это терминал, удовлетворяющий требованиям Raflatac, организованный в полном соответствии с еврпейскими стандартами.

Кроме помещения, где стоят машины, есть также склад готовой продукции и больших ролей, буферная зона. На двух машинах мы можем произвести в год до 15 млн м2 при трехсменной работе, профилактике один раз в неделю и большом количестве однородных форматов. Кроме всего прочего, динамично развивается бизнес резки. Во многом благодаря тому, что мы предлагаем очень удобные для клиентов условия выполнения и доставки заказов.

ГАРТ: Наверное, помогает и то, что Raflatac - известная на российском рынке торговая марка?

Т. А.: Да, конечно, ведь ей принадлежит очень большая доля этого рынка. Не так давно мы провели на базе своего терминала в Черноголовке семинар по рулонным самоклеящимся материалам с участием представителей Raflatac. Интерес к этому мероприятию оказался очень высок, присутствовали представители более 70 компаний. Еще одно подтверждение тому, что печать на самоклейке сейчас на подъеме.

ГАРТ: Татьяна Александровна, Ваша фирма - один из участников Содружества Бумажных Оптовиков (СБО). Известно, что за время работы СБО с 1998 г. не всегда все шло гладко. Как сегодня поживает эта организация?

Т. А.: Я считаю, сегодня СБО прошло стадию становления и просто работает, помогает своим членам вести бизнес. В какой-то момент из содружества вышла фирма «Берег», но в последнее время ее представители периодически присутствуют на заседаниях и участвуют в обсуждениях рабочих вопросов.

ГАРТ: Для чего все-таки нужно Содружество?

Т. А.: В первую очередь для того, чтобы иметь возможность общаться друг с другом и исключить нездоровую конкуренцию. Сейчас члены СБО встречаются раз в месяц в составе различных комиссий, все уже более-менее точно знают объемы продаж друг друга, поэтому общение происходит на качественно новом уровне.

Что происходило раньше: при падении спроса на бумагу, например, у «Александра Брауна», продавцы начинали активно выступать за снижение цен, мы их снижали, вслед за нами снижали цены и другие оптовики, и возникала цепная реакция. Теперь же в такой ситуации мы можем провести консультации и выработать общую политику. Кроме того, СБО позволяет бороться с серым импортом. В основном, методом просветительской работы, но и это подчас дает хорошие результаты. В ноябре, кстати, вышел пилотный номер журнала, который будет освещать деятельность Содружества.

ГАРТ: А что еще хорошего произошло в 2001 г.?

Т. А.: Нельзя не отметить, что мы успешно поработали на рынке дизайнерских бумаг. Произошел, можно сказать, скачок в объеме продаж. Этот рынок не только уверенно существует, но и динамично развивается. В предновогодний период появлялось несколько клиентов, которым требовалось по несколько тонн дизайнерской бумаги. Связано это, конечно, с общим ростом продаж в полиграфии, но и наши шаги как поставщика тоже дали свои положительные результаты.

Продавать дизайнерские бумаги намного сложнее, чем «меловку». Чтобы выйти на этот рынок, требуется два-три года: необходимо вкладывать большие средства в складские запасы, работать с дизайнерами, демонстрировать им возможности применения таких бумаг, необходимо в конце концов самим любить этот продукт. Только тогда и приходит успех.