Олег КРАСНОБОРОВ «Гейдельберг Дигиталь» Директор

ГАРТ: Олег, Вам не кажется, что для фирмы «Гейдельберг» в России не очень логичным выглядит наличие отдельной компании по торговле расходными материалами. Как это получилось?

О. К.: Для того, чтобы понять логику, необходимо начать сначала. «Гейдельберг» в России традиционно продавал оборудование, запасные части и осуществлял сервисное обслуживание. Но в Вене, где у нас головной офис - Heidelberg East Europe, который начинал как «Бертольд и Штемпель» - на протяжении 15 лет продавались расходные материалы, и процесс шел достаточно успешно. Кроме продаж материалов это позволяло постоянно быть в курсе происходящего на рынке, потребностей типографий, а это не могло не помочь в продажах оборудования.

Благодаря успеху в области продажи материалов в Австрии опыт был распространен на Восточную Европу. Даже в большом Heidelberg было организовано подразделение по торговле расходными материалами, но у него была несколько иная концепция, и дело не пошло.

В России же было решено попробовать повторить именно австрийский опыт, и человек, который начинал это в Австрии, г-н Цайнцингер, помог нам все организовать. Идея бизнеса - максимальный ассортимент расходных материалов на складе в Москве. Мы занимаемся продажами материалов несколько лет и наш опыт говорит, что этот бизнес нужно развивать дальше. Около полутора лет назад была создана фирма «Гейдельберг Дигиталь», которой была передана продажа материалов.

ГАРТ: Материалы поставляются через Heidelberg East Europe?

О. К.: Головной офис помог нам на начальном этапе, представил «Гейдельберг Дигиталь» производителям материалов, но работаем мы с ними напрямую. Поэтому нам была необходима собственная служба логистики, и это одна из причин, почему в России расходными материалами занимается не сам «Гейдельберг СНГ», а фирма, которую я возглавляю. Второй и, может быть, главной причиной для создания отдельной фирмы стало то, что продажа оборудования и продажа материалов - совершенно разные виды бизнеса. Оборудование может находиться в производстве несколько месяцев, технические параметры конкретной машины могут подолгу согласовываться с заказчиком... А продажа материалов - намного быстрее: пластины, качество, формат, цена - и поставка. Очень жесткая борьба за каждую копейку, и очень важный аспект: наличие на складе. Площадь нашего склада, кстати, 2 тыс. м2, и в данный момент он заполнен материалами - потому что мы готовились к осеннему всплеску спроса на рынке.

Название «Гейдельберг Дигиталь» подчеркивает отношение к крупнейшему в мире производителю полиграфического оборудования и я полагаю, что ни у кого нет сомнений по поводу качества материалов. Мы поставляем только лучшие.

ГАРТ: Но у Вас не очень много производителей материалов, с которыми есть эксклюзивные соглашения, а это может привести к ценовым конфликтам с другими игроками на рынке.

О. К.: Почему же, у нас есть эксклюзивные соглашения. Например, на немецкие краски BASF, которые успешно продаются в России. Конечно, на некоторые материалы у нас нет «эксклюзива», но есть другие преимущества. Например, мы поставляем пластины Kodak Polychrome и Lastra. Цена Lastra Future Oro удовлетворяет практически любого покупателя, но для самых высококачественных работ мы предлагаем более дорогие пластины Kodak Virage.

У нас положительный опыт работы именно таким образом: всегда есть два предложения по цене. Мы будем стараться создать такую же ситуацию по другим ключевым позициям рынка материалов.

ГАРТ: Система продаж в России - дилерская сеть в регионах?

О. К.: Да, и развитие этой сети - наша вторая главная задача после создания и поддержания широкого ассортимента материалов на складе.

Мы занимаемся подбором региональных дилеров с самого начала работы и всегда открыты для общения с потенциальными партнерами. К дилерам предъявляются некоторые требования, но дилер, полностью выполняющий свои обязательства, имеет 100-процентную уверенность в том, что за ним сохранятся эксклюзивные права на регион.

ГАРТ: Давайте теперь перейдем к магазину.

О. К.: Почему появилась идея создания магазина: клиенты приезжали сюда, в офис на ул. Прянишникова, чтобы купить банку краски. Они оформляли документы, платили деньги и ехали на склад, чтобы получить купленный товар. А склад находится за МКАД, в пос. Шереметьево. Неудобно. Мы продумали возможные варианты, и самым привлекательным оказался именно небольшой магазин, в котором был бы представлен основной ассортимент материалов, и куда клиент мог бы приехать и купить все, что необходимо.

Мы подыскали помещение на Павелецкой наб. и в апреле открыли магазин. За прошедшие четыре месяца результаты его работы превзошли все наши ожидания. Магазин вышел на самоокупаемость, и у нас нет сомнения в том, что оборот будет расти. После такого успешного начала мы планируем в ноябре-декабре открыть в Москве еще один магазин. До первого непросто добираться на метро, хотя на машине - удобно. Сделаем, видимо, в противоположной стороне, в районе м. Белорусская.