Дмитрий ПИОТРОВСКИЙ Просто продавец ЦПМ

ГАРТ: Дмитрий, Вы занимаетесь цифровыми печатными машинами уже много лет, а нам очень хотелось узнать мнение о ЦПМ именно опытного специалиста, но как-бы в неофициальной обстановке. Эта рубрика как раз подходит.

Д. П.: Да, если быть точным, я занимаюсь цифровой печатью шесть лет. За это время поработал в трех фирмах, где занимался и продажами, и сервисом.

ГАРТ: Что изменилось на российском рынке с тех пор, как Вы начинали заниматься ЦПМ?

Д. П.: Изменилось, прежде всего, отношение самих потенциальных заказчиков-пользователей. Их эволюцию можно условно разделить на три этапа.
Этап «оптимизма». В самом начале, на заре развития профессиональных систем цифровой печати, было много энтузиазма, не подкрепленного реальным опытом работы на рынке цифровых услуг. В результате, приобреталась новейшая техника для так называемой «оперативной» экспресс-печати. Вся работа с клиентами сводилась к рекламе скорости выполнения заказов. Интерес заказчиков стал понемногу угасать, когда выяснилось, что «оперативность» могла растянуться на несколько суток и никто не мог объяснить клиенту, за что необходимо платить такие деньги.
Этап «протрезвления». Первые обладатели ЦПМ стали задумываться, почему не все получается, и что же с этим делать? Выводы были полярными: одни стали думать над тем, как искать заказы и как работать с клиентами, другие решили, что овчинка не стоит выделки. Пессимизм вторых по поводу перспектив цифровой печати базировался, в основном, на сравнении себестоимости офсетной печати и затрат (не только прямых) для цифровой технологии.
Этап «бизнес-подхода». Среди профессионалов-полиграфистов существует мнение, что интерес к цифровой печати заметно упал. Позволю себе не согласиться с этим. Интерес есть, и многие внимательно следят за тем, что происходит на этом рынке. Просто сегодня потенциальные заказчики больше не поддаются на лозунги «оперативная печать», «короткие тиражи» и т. д. Любой проект, особенно на рынке коммерческой печати, тщательно готовится. Причем, не только с точки зрения затрат и прибыли. Ему, как правило, предшествует анализ того, откуда эти прибыль возьмется, как позиционировать себя на этом рынке. То есть, готовится полноценный бизнес-план.
То, что интерес не пропал - во многом заслуга тех «первооткрывателей», которые проявили упорство и продолжают успешно работать, создав необходимую инфраструктуру, репутацию, клиентскую базу. Многие потенциальные покупатели ЦПМ имеют необходимый опыт и понимание этого рынка. Они представляют себе, какую нишу могут занять и на какие дивиденды рассчитывать.

ГАРТ: Каковы перспективы цифровой печати в России?

Д. П.: Я оцениваю перспективы достаточно оптимистично. Хотя, с оговоркой. Рынок услуг цифровой печати, как, впрочем, и традиционной, является частью экономики и не может рассматриваться изолированно. Во многом динамика его развития будет зависеть от того, насколько стабильно будет развиваться бизнес вообще, то есть, в частности, бизнес самих заказчиков услуг. Я не случайно акцентирую внимание на слове «услуги», поскольку это ключевое понятие для цифровой печати. Бизнес, построенный на базе ЦПМ - это в меньшей степени продажа отпечатков. Цифровые технологии позволяют предлагать новые услуги, создают новые приложения, новые заказы. Если в стране все нормально с экономикой, если предприятия успешно развиваются, если в страну поступают инвестиции, то такие услуги будут востребованы и будут стоить дорого.

ГАРТ: В чем главные преимущества ЦПМ, которые Вы сегодня продаете, по сравнению с техникой конкурентов?

Д. П.: Наш подход достаточно прост и, что приятно, его разделяют многие наши заказчики. Никто из них не будет принимать решение о покупке той или иной машины только потому, что она быстро печатает или дает более равномерные плашки. Любая ЦПМ - это только инструмент, с помощью которого они планируют зарабатывать деньги.
Критерий оценки может быть только один - насколько инструмент соответствует этой задаче. Если говорить о ЦПМ, продажами которой я занимаюсь , то она пользуется большой популярностью. Мы не утверждаем, что это идеальная машина, способная делать все.
Серьезный заказчик анализирует целый комплекс факторов:

1. сегодня есть более-менее сложившийся (и, в то же время, динамично развивающийся) рынок малотиражной коммерческой печати, потенциал которого далеко не исчерпан;
2. есть «типовая» структура (портфель) заказов, достаточно разнообразных по своим параметрам;
3. есть возможности печатной машины (простота, гибкость, качество, производительность);
4. есть качество, которое можно или нельзя продать;
5. есть стоимость расходных материалов и эксплуатационные издержки, от которых никуда не деться, но которые нужно стараться минимизировать.

Если наш клиент мыслит такими же категориями, то мы, как правило, легко находим с ним общий язык. Немаловажным условием для построения эффективного бизнеса наших заказчиков является уровень технической поддержки, где мы чувствуем себя очень уверенно.