«ДЛЯ УСПЕХА НУЖЕН ВЫСОКИЙ ТЕМП РАЗВИТИЯ»

Стеффен СМЕЕНК ООО «Европапир» Генеральный директор

ГАРТ: Стеффен, прошлое интервью, лет пять назад, Вы давали по-английски. А сейчас Вы свободно говорите по-русски?

СС: Не могу сказать, что свободно, но все прекрасно понимаю и могу объясняться. Для работы в России это необходимо. А прошло уже действительно почти пять лет.

ГАРТ: На Ваш взгляд, в России работать сложно?

СС: Не столько сложно, сколько все здесь совсем по-другому. К этому нужно было привыкать. Когда я руководил компанией в Голландии, мне все было привычно и понятно. В Европе бизнес — отлаженный, спокойный и развивается по понятным законам. Нормальным для компании считается рост на 3–4% в год. Вполне допустимо и небольшое падение на те же 2–3%. В этом диапазоне и существует большинство компаний. Для этого не нужно прилагать существенные усилия или как-либо влиять на работу компании — все происходит в рабочем порядке. В России не так. Здесь, чтобы быть успешным, необходим другой темп развития. «Европапир» в России в последние годы развивался в среднем со «скоростью» 20–25% в год. Хотя и неравномерно: бывал стремительный рост процентов на 40, бывало и падение. Мне, как руководителю компании, это было очень непривычно. Требовался совсем другой подход. Пришлось перестраиваться.

ГАРТ: Да, но пять лет назад «Европапир» только начинал работать на российском рынке. А когда начинаешь с нуля, любой прирост будет казаться огромным.

СС: Это не совсем верно. Мы начинали не с нуля. Сначала приобрели сбытовую сеть Сыктывкарского лесопромышленного комплекса. И на начальном этапе практически вся наша товарная линейка состояла из продукции этого комбината. Это были материалы для изготовления гофрокартона (крафт и топ-лайнеры), а также газетная и офсетная бумага. Тогда мы реализовывали в год примерно 65 тыс. т различных бумаг. Сейчас наш объем составляет около 135 тыс. т. За неполные пять лет он вырос более чем в два раза. Но это рост еще и качественный. В настоящее время мы очень мало продаем недорогих крафтовых материалов. Но нам пришлось практически с нуля поднимать направление полиграфических бумаг, в первую очередь мелованных, и картонов. Этого направления у Сыктывкара никогда не было. И сейчас достаточно большая доля наших продаж — как раз мелованные бумаги и картоны. В первую очередь мы работаем со StoraEnso и MM-Karton — это наши главные партнеры, хотя в ассортименте есть и другие материалы, например, от UPM и даже некоторых производителей из Азии. Так что мы выросли и количественно, и качественно.

ГАРТ: Насколько мы понимаем, рост в 25% в год существенно превышает естественный рост рынка. За счет чего достигнуты такие показатели? За счет конкурентов?

СС: За счет нескольких факторов одновременно. Конечно, кто-то приходит от других участников рынка. Но это, на наш взгляд, не главное. Главное — постепенная стабилизация отношений на рынке. Я связываю наши основные успехи с развитием сети региональных продаж. На сегодняшний день у нас 10 полноценных филиалов — я имею в виду именно полноценные филиалы со своими складами, своей логистической службой. Может быть, не всем известно, что довольно большой объем бумаги поставляется в Россию небольшими компаниями, для которых импорт бумаги — случайный бизнес. Помимо этого, многие типографии, особенно в восточных регионах России, занимаются самостоятельным импортом бумаги и картона. Вот здесь для нас есть большой потенциал в работе. Случайные компании поставляют бумагу по предоплате со сроком 3–4 месяца, что для многих заказчиков не очень удобно. А когда типография сама импортирует бумагу, то ситуация похожая: срок поставки длинный, предоплата, да еще и все проблемы с транспортом и таможней. А наши филиалы в регионах могут предложить материалы со своего склада уже «завтра». Конечно, наших клиентов это очень устраивает.

Все это, безусловно, требует очень серьезной логистической работы. Сейчас у нас в каждый филиал несколько раз в неделю идет груз с бумагой. В московский филиал — ежедневно. Отправляем мы грузы по железной дороге: либо вагонами, либо контейнерами. Так что главный наш успех связан в первую очередь с развитием региональной сети продаж. Мы ее и дальше будем развивать. Недавно вот открыли филиал в Волгограде.

ГАРТ: Планируете открывать новые филиалы?

СС: Планы по развитию филиальной сети есть, есть и понимание того, когда и какой филиал будет открываться. Но я привык говорить только о том, что уже достигнуто. В России примерно около сотни достаточно больших городов, в которых теоретически есть смысл открывать филиал.

ГАРТ: Получается, что даже сейчас, в кризис, вы задумываетесь о расширении филиальной сети всего бизнеса?

СС: Да, мы решили: несмотря на текущую экономическую ситуацию, будем продолжать работу, как и было намечено ранее. Сейчас как раз удобное время для расширения присутствия в вашей большой стране. В чем-то кризис играет положительную роль. Проще стало с недвижимостью, с поиском персонала…

ГАРТ: Вы хотите сказать, что кризис на вашей компании никак не сказался?

СС: Конечно, сказался. Я думаю, нет таких компаний, на которые он не оказал никакого влияния. Если у наших клиентов существенное падение объемов заказов, то это не может не сказаться и на нас. Но на текущий момент у нас ситуация не такая плохая, как в целом по рынку. Если принято считать, что объем заказов в полиграфии снизился в среднем на 30–35%, то у нас падение спроса составляет около 10%. Это значит, что наши клиенты чувствуют себя несколько лучше рынка в целом. Что будет дальше — покажет время.

ГАРТ: На Ваш взгляд, в какой стадии находится кризис: дно уже достигнуто, скоро начнется рост?

СС: Конкретно ответить на этот вопрос не могу. Процитирую высказывание Кудрина — его шутка мне понравилась. Когда корреспондент спросил его: «Скоро ли кончится кризис?» — он, не моргнув глазом, ответил: «К концу июня». «А что потом?» — спросил корреспондент. «А потом будет еще хуже…» (смеется). Впрочем, надежда всегда есть. Будем надеяться на лучшее. Переживать кризис можно по-разному. Кто-то может позволить себе свернуться, сократить персонал, закрыть филиалы, сосредоточиться только на тех направлениях, которые кажутся самыми выгодными и эффективными, и ждать лучших времен. Мы такого себе позволить не можем. У «Европапира» одно направление — продажа бумаги и картона, и мы очень стараемся его всесторонне развивать даже в таких непростых условиях.

ГАРТ: Кстати, о развитии. Во время одной из наших предыдущих встреч Вы говорили, что компания «Европапир» в России не занималась и не планирует заниматься поставками дизайнерской бумаги. Однако не так давно было анонсировано начало ее продаж. Что-то изменилось?

СС: Я уже говорил, что люблю обсуждать только то, что сделано. Да, изменилось. Существенно увеличились наши возможности. Мы в несколько раз расширили центральный склад в С.-Петербурге. Не так давно его площадь составляла 1500 м2, а сейчас — больше 4500 м2. Для работы с дизайнерскими бумагами очень важны логистика и работа склада. Сейчас у нас все на высоком уровне. А значит, можно выходить и на другие направления. Эффективно работать с дизайнерскими бумагами можно только тогда, когда есть большой их ассортимент. А для большого ассортимента нужны большие складские помещения. Пока наша коллекция дизайнерских бумаг невелика, но мы активно работаем в этом направлении, и скоро ситуация должна измениться. Сейчас приходится быть более гибким и стараться адекватно реагировать на желания клиентов. И если клиенты хотят более широкую коллекцию — она у нас будет.

ГАРТ: Как Вам кажется, в чем вообще состоит гибкость продавца? Что приходится делать компании, чтобы не так сильно чувствовать воздействие кризиса?

СС: Это не простой вопрос, и универсальных рецептов здесь быть не может. Более того, многие действия могут быть даже взаимоисключающими и противоречивыми. Но мы должны делать все, чтобы клиентам было проще и выгоднее работать с нами. На рынке во время кризиса начался особенно сильный ценовой прессинг. Разумеется, заказчики хотят снижения цен на бумагу. Однако просто так существенно снизить цены мы не можем, но пытаемся как-то решать эти вопросы. В частности, начали поставлять легкомелованную бумагу из Китая, хотя несколько лет назад сами критиковали такой подход некоторых наших конкурентов, утверждая, что китайская бумага не соответствует требованиям качества. Но, во-первых, ситуация изменилась (мы поставляем бумагу от UPM-Китай — у них с качеством все нормально), во-вторых — азиатскую бумагу все равно используют, и пусть лучше наши клиенты покупают ее у нас. Помимо этого, мы стали внимательно следить за остатками партий бумаги на оптовых складах наших поставщиков. Зачастую их можно приобрести существенно дешевле, и это вполне нормальная качественная бумага. Много и других подобных приемов. Например, ни для кого не секрет, что в период кризиса возросло количество неплатежей. Мы вынуждены были отреагировать на это усилением финансовой дисциплины — работаем в основном по предоплате. Хотя заказчики, напротив, хотели бы брать бумагу в кредит. Мы стараемся решать и эти проблемы цивилизованным способом. Приходилось слышать, что некоторые другие игроки этого рынка прибегают к помощи коллекторских агентств (по сбору долгов). Возможно, это эффективно с точки зрения экономики, но плохо с точки зрения отношения с клиентом. Мы понимаем, что у многих во время кризиса могут быть проблемы, так что стараемся решать вопросы корректно. К услугам коллекторских агентств не прибегали и прибегать не намерены. В крайнем случае будем обращаться в суд. Но с другой стороны, мы и в кредит бумагу не всем даем. Так что в этом плане быть нашим постоянным клиентов выгоднее.

ГАРТ: Как по-Вашему, в России влияние кризиса более ощутимо, чем в Европе?

СС: О влиянии трудно сказать, но бороться с ним в России, на мой взгляд, проще. Здесь народ еще не успел привыкнуть к «богатой европейской жизни». Например, уровень инфляции в Европе существенно ниже, чем в России, но при этом подавляющее большинство наемных работников в Европе регулярно требуют коррекции зарплаты «в связи с инфляцией». В России инфляция существенно выше, но таких аргументов не приводят. Сейчас в кризис выплачивать зарплату становится труднее любому руководителю любой компании (доходы просто стали меньше), но в Европе требования увеличения зарплаты не ослабевают. В России этого нет. Один мой знакомый, тоже голландец — руководитель крупного издательского дома в России — недавно рассказывал такую историю. В связи с сокращением объема рекламы его компания приняла решение о частичном сокращении персонала и частичном переводе в неоплачиваемые отпуска. Готовились к протестам, демонстрациям, забастовкам, судебным разбирательствам. Во всяком случае, в Европе было бы именно так. В России все прошло на редкость просто. «Да, понимаю…», — говорил увольняемый сотрудник и уходил. Все. То же происходит и с вынужденным сокращением зарплат, если такое происходит. Так что с таким отношением людей к работе в России оптимизировать деятельность в условиях кризиса проще. Может быть, поэтому и последствия его будут менее болезненны для бизнеса.

ГАРТ: Как Вы оцениваете положение «Европапира» среди других бумажных оптовиков?

СС: Почему-то мне подобные вопросы задают довольно часто. «Неужели вы хотите стать самым крупным бумажным оптовиком?» Этот вопрос всех очень волнует. Мы не стремимся стать самым большим. Это не цель. Мы, конечно, хотим работать с большим количеством клиентов и постоянно увеличиваем нашу клиентскую базу. Но мы хотим расти вместе с нашими клиентами, в первую очередь опираясь на их пожелания и потребности. Если в результате получится так, что мы вместе вырастем в лидеры, я возражать не буду…