Михаил ТАУГЕР «МТ-Инвест» Генеральный директор

ГАРТ: Первый вопрос — в общем-то, уже традиционный: повлиял ли кризис на Вашу компанию?

МТ: В настоящее время, наверняка, нет таких компаний, на которые бы не повлиял кризис, и мы, конечно, не исключение. Сократились продажи книг, уменьшилось количество заказов в типографиях, выросли цены на бумагу и материалы, и, как следствие, снизилась прибыль на предприятиях. В общем, идет цепная реакция: от печатных изданий, через типографии — до поставщиков полиграфического оборудования. Но, несмотря на снижение продаж оборудования и запросов на его приобретение, в обозримое будущее мы смотрим с оптимизмом. Существующий объем заказов позволяет нам обходиться без сокращений персонала и внешних финансовых заимствований. Нам отчасти легче, так как, несмотря на то, что компания у нас небольшая, она имеет много поставщиков разнообразного оборудования, которое по-прежнему востребовано на различных полиграфических предприятиях.

ГАРТ: А что Вы думаете относительно участия в «ПолиграфИнтере»?

МТ: На данный момент могу сказать, что, с очень большой долей вероятности, участвовать в этой выставке мы будем. Безусловно, сейчас у многих компаний не самая лучшая экономическая ситуация. И они вынуждены сокращать свои издержки. Но я считаю, что проведение выставки все же необходимо, и мы должны постараться поддержать ее организаторов. Тем самым это докажет общественности, что полиграфическая отрасль России жива, и мы верим в скорое окончание кризиса. Рано или поздно начнется подъем экономики в целом и полиграфической отрасли в частности, и поставщики полиграфического оборудования будут готовы предложить типографиям определенные решения, показав, что жизнь продолжается. Поэтому я считаю, что проведение «ПолиграфИнтера» необходимо, и мы планируем выступить на ней пусть и с небольшим (150–200 м²), но достаточно интересным по подбору оборудования стендом. Пользуясь случаем, хочу выразить благодарность организаторам выставки за то, что они находят возможность идти на определенные компромиссы с участниками в финансовых и организационных вопросах. Надеюсь, что интерес к выставке и количество посетителей будет не меньше, чем в предыдущие годы.

ГАРТ: Еще одной стороной деятельности «МТ-Инвест» является консалтинг. На данный момент эта услуга еще пользуется спросом?

МТ: Да, работа в этом направлении продолжается, и этот вид услуг тоже финансово поддерживает нашу компанию.

ГАРТ: А какая часть бизнеса пострадала от кризиса больше: поставки оборудования или консалтинг?

МТ: Трудно сказать. Раньше было много небольших проектов. Теперь появились крупные, причем не только в России, но и в некоторых странах СНГ, но их стало значительно меньше.

ГАРТ: Каким образом Вы рассчитываете бизнес-план для клиента? Делается ли это путем точного учета всех возможных расходов и доходов или на основании каких-то эмпирических данных — статистики существующих типографий?

МТ: Для новых предприятий, разумеется, учитываются некие средние цифры по отрасли, но при этом мы берем в расчет текущие цены на бумагу и другие материалы, а далее составляем три варианта бизнес-плана: с пессимистическим прогнозом, реалистическим и оптимистическим.

ГАРТ: Если уж речь зашла о пессимизме… Некоторые полагают, что количество типографий в результате кризиса должно резко сократиться: в десятки раз. А Вы как считаете?

МТ: Думаю, такого не случится, поскольку большинство типографий в России — это средние и малые предприятия, а таким компаниям легче переживать кризис. Крупным — куда труднее. Заметьте, насколько тонкими стали газеты и журналы, насколько сократились рекламные блоки. Как следствие — упала загрузка таких газетно-журнальных типографий. А каталоги?

ГАРТ: Некоторые из них стали тоньше в несколько раз.

МТ: И заменили скрепление клеевым способом на скрепку. Конечно, во многом загрузка предприятий зависит не только от объективных причин, но и от субъективных, в частности — от менеджмента. Ведь и сейчас есть предприятия, работающие в три смены, например, Ульяновский дом печати. Более того: строятся новые типографии. Показательный пример: строительство полиграфического комплекса «Парето-Принт». Они не просто открывают большое современное предприятие, но уже строят планы по дальнейшему развитию: проектируется вторая очередь типографии.

ГАРТ: Ваша компания участвует в этом проекте?

МТ: Да, у нас сложились хорошие, доверительные отношения с их руководством. Мы поставили туда большой объем оборудования, как по количеству, так и по наименованиям. Оказывали и консалтинговые услуги: составляли штатное расписание, должностные обязанности, помогали с поиском консультантов по вопросам управления производством.

ГАРТ: Михаил Моисеевич, вот Вы говорите о техническом перевооружении предприятий, но с наступлением кризиса усилились такие настроения, что неважно, мол, какое оборудование стоит в типографии — современное или старое, главное — это хорошо продать свою продукцию. А продана она будет по одной и той же цене, которую диктует клиент, независимо от марки и возраста машин. Получается, что те, кто покупает новое, современное оборудование, вроде как действуют себе в убыток.

МТ: Знаете, у нас сейчас все-таки рыночная экономика, и каждый поступает так, как считает нужным. Вот за рубежом некоторые типографии довольно часто меняют оборудование, исходя из потребностей рынка. Если компания хочет своевременно реагировать на запросы рынка, то она закупает соответствующие новые машины — как по выполняемым операциям, так и по форматам. Здесь очень многое зависит от руководителя: кто-то стремится к развитию, а кого-то и так все устраивает. Кризис как раз продемонстрировал всем нам, как быстро и кардинально все может измениться. Сейчас выигрывают наиболее диверсифицированные предприятия.

ГАРТ: Ну да, мы норовим пойти своим путем, Запад нам не указ. То гордились производством чугуна, зато теперь ударились в монетаризм почище «буржуев». Часто говорят, что в период кризиса надо искать новые возможности, но эти новые возможности должны же быть на чем-то основаны. Т.е. любой маркетинг имеет под собой конкретное «железо».

МТ: Маркетинг и техника продаж — разные вещи. Правильный маркетинг чрезвычайно важен, но это скорее стратегия. Кто-то все еще применяет ручной труд, а кто-то пришел к выводу о бесперспективности такой работы. Приведу в пример «Парето-Принт»: там не только закуплено самое современное оборудование по печати и отделочным процессам, но и уделяется особое внимание логистике, автоматизации всего предприятия. Они первыми в России приобрели палетайзеры для автоматической укладки книг на поддоны. Такой подход значительно сокращает издержки производства и повышает производительность.

 

КАДРЫ

ГАРТ: Наверное, проще подобрать хорошего менеджера в типографию с хорошим оборудованием, чем наоборот — покупать новую технику «под менеджера»?

МТ: Уверен, что нет. Хорошие менеджеры по продажам — большой дефицит. Я всегда очень бережно относился к специалистам. Оборудование купить несложно, а вот найти хорошего сотрудника, который умеет реализовывать продукцию, произведенную на имеющейся в типографии технике, очень трудно. Дефицит хороших кадров испытывают все. Конечно, продавать полиграфическую технику — совсем не то, что торговать потребительскими товарами или даже компьютерами. Безусловно, во всем есть своя специфика, но нам иногда приходится по несколько лет убеждать потенциального клиента, объясняя ему преимущества именно твоего предложения…

ГАРТ: А иной раз случается, что не успеешь задать вопрос о какой-то машине, как уже спрашивают, когда ты ее купишь. А если узнают, что не сегодня, то интерес к человеку сразу пропадает, и информацию уже клещами не вытянешь.

МТ: Это зависит от компетентности сотрудников и от политики фирмы в целом. Как я уже говорил, трудно найти хорошего специалиста по продажам, по руководству предприятием. Поэтому во многих издательствах, типографиях, коммерческих фирмах руководящие должности занимают не только полиграфисты, но и специалисты других профессий, являющиеся хорошими управленцами и организаторами. А в советское время нельзя было и представить себе директора типографии без полиграфического образования.

ГАРТ: Может, это связано с какими-то пробелами в полиграфическом образовании?

МТ: В свое время нас обучали, впрочем, как и сейчас, достаточно неплохо. Преимущество выпускника вуза, на мой взгляд, не в каких-то конкретных знаниях, а в его кругозоре, в желании мыслить, находить решение незнакомых проблем. Совершенствоваться в своей профессии можно бесконечно, особенно сейчас, когда техника развивается очень быстро. Посмотрите, какими хорошими возможностями обладает Универститет печати по части оборудования. Но, тем не менее, весь цикл производства студент может изучить только на современных предприятиях при наличии полной цепочки оборудования. Часто ли привлекают для преподавания в университете ведущих специалистов отрасли? Ну и, разумеется, возникает вопрос о преподавательских кадрах: они стареют, а смены им практически нет. Много ли выпускников вузов желают продолжить обучение в аспирантуре?

ГАРТ: Да, это подвиг самоотречения…

МТ: Сейчас в аспирантуру идут либо те, у кого есть источники дохода, родители, к примеру, либо те, кто просто желает избежать призыва в армию.

ГАРТ: Это уже глобальная проблема всей нашей системы образования.

МТ: «Нельзя жить в обществе и быть свободным от него». Наглядный пример: наша компания находится в здании полиграфического колледжа. К нам приходило устраиваться на работу много его выпускников. Сразу встает вопрос о зарплате — это естественно. Но они ведь сразу хотят среднюю по отрасли, еще ничего практически не умея! Я объясняю: «Смотрите, в вашем колледже часть студентов учится за деньги, а часть — за счет бюджета. В любом случае колледж получает за Ваше обучение деньги. А мы будем тебя учить, пока ты еще не можешь эффективно работать и приносить прибыль компании, да еще платить зарплату. Да, сначала она будет меньше, чем в типографиях. Но ты будешь развиваться, повышать свой уровень, ездить за границу к производителям, будешь знакомиться с различным оборудованием, и в итоге получишь гораздо более широкую квалификацию, чем при работе в одной типографии. Тогда и можно будет говорить о большой зарплате». Я, в основном, говорю сейчас о механиках. Но в итоге у нас не задержался больше, чем на три месяца, ни один специалист. Все хотят получать много и сразу. Хотя, конечно, бывают ситуации, когда человек просто не может ждать — например, семейное положение изменилось. Это можно по-человечески понять.

Появилось много так называемых «серых» специалистов. Они готовы предоставлять услуги за гораздо меньшие деньги. Порой бывает и так, что сотрудник компании, явившись в типографию по вызову, предлагает ее руководству: зачем платить, например, 200 долларов за ремонт? Заплатите 100 лично мне… В результате компании-поставщики теряют деньги на сервисном обслуживании клиентов. Некоторые пытаются решить эту проблему, увеличивая зарплаты, но это далеко не всегда дает эффект. Иногда человек получает большую зарплату, а сам продолжает «халтурить». Это вопрос не только размера оплаты, но и морального состояния коллектива. Необходимо правильное управление персоналом. У нас эту функцию очень хорошо выполнял покойный ныне Анатолий Николаевич Новожилов. Он беседовал с новыми сотрудниками, рассказывал о компании, объяснял, как себя вести… Поэтому атмосфера у нас в компании была и остается доброжелательная, но достаточно требовательная, что исключает вышеописанные случаи в нашем коллективе.

Конечно, всегда есть конфликт интересов между работодателем и работником. На Западе их помогают преодолеть профессиональные объединения, взаимная помощь. У нас же – индивидуализм, корпоративная солидарность отсутствует. Очевидно, что кризис усугубит ситуацию. Если раньше сотрудники чаще всего увольнялись сами и находили устраивающую их работу индивидуально, то сейчас многие компании сокращают штаты, увольняют, в том числе, и работников сервисных служб, что, в свою очередь, может только ухудшить ситуацию на рынке.

 

СЕРВИС

ГАРТ: «МТ-Инвест» как поставщик оборудования, разумеется, занимается и сервисом. Часто говорят, что первую машину продает отдел продаж, а вторую — отдел сервиса.

МТ: Несомненно.

ГАРТ: Но не возникает ли тут некоторого противоречия интересов? Если у отдела сервиса будет своя бухгалтерия, то для него главное — не сделать срочно гарантийный ремонт, а выполнить в первую очередь те работы, за которые платят деньги. А захочет ли клиент потом покупать вторую машину — это его в данный момент не волнует.

МТ: У нас в этом отношении процесс жестко контролируется. Помогает и то, что компания небольшая. Задача нашей сервисной службы — не приносить доходы, а быстро и качественно ремонтировать оборудование. За обслуживание машин после гарантии, естественно, платят деньги, но в конечном итоге, чем больше машин установлено, тем больше потом будет этих денег. Следовательно, для компании в целом выгоднее хорошее гарантийное обслуживание. В крупных компаниях отдел сервиса может иметь отдельный учет: сколько денег получено от продаж, а сколько – за сервисное обслуживание. Возможно, и не стоит уделять много внимания коммерческой стороне сервисной службы, но в конечном итоге это каждая фирма решает сама для себя.

ГАРТ: К сожалению, не все менеджеры это понимают. Или вопрос личной заинтересованности поставлен у них неправильно…

МТ: Все мы хорошо знаем, как в идеале должна работать сервисная служба. И в то же время мы не найдем ни одну компанию, к которой у заказчика не было бы претензий по обслуживанию. Поэтому решать все возникающие проблемы нужно всегда в комплексе: с помощью убеждений, системы оплаты труда и пр. Нам всем есть над чем работать, нужно лишь понимать, в какую сторону развиваться и совершенствоваться.