Алексей Бумажный оптовик

ГАРТ: Ну вот, удалось все-таки встретиться, Алексей :-)

А.: Да, я, на самом деле, в отпуске...

ГАРТ: Хоть в оплачиваемом :-)

А.: Издеваетесь? (смеется).

ГАРТ: Ладно, традиционный кризисный вопрос...

А.: У нас все нормально. Если говорить о листовой мелованной бумаге, то в тоннаже мы в прошедшем декабре существенно выросли по сравнению с 2007 г. А пятого января мне звонили на мобильный хорошие клиенты и просили отгрузить бумагу!

ГАРТ: Может, так случилось, потому что у других оптовиков бумаги не было?

А.: В декабре у крупных бумага на складах была. Так что причину нужно искать в чем-то другом.

ГАРТ: Хорошо, есть другая версия. За год просто изменилось распределение сил на нашем рынке. Ряд оптовиков сдали позиции, и в декабре, когда возрос спрос на бумагу, максимальный эффект получили новые лидеры.

А.: Перераспределение... Возможно. Повышенного спроса на листовую бумагу и правда никто уже практически не ждал, но он появился. Пришли в конце года заказчики на календари, сократили тиражи и перешли на листовую печать журналы. Много объективных факторов. Мы надеялись на такое развитие событий. Возможно, кто-то из конкурентов — нет.

ГАРТ: Ходит, как обычно, много слухов о том, как дела у бумажников.

А.: Я внимательно за конкурентами не слежу. Скажу избитую фразу: у нас реально белая таможня и прямые контракты. Никаких фантазий. До меня доходили слухи, что конкуренты в прошедшем году все еще пытались использовать «схемы оптимизации».

Могу сказать честно, мы были вынуждены изъять несколько миллионов евро из оборота, чтобы решить проблемы в сентябре и октябре. В первую очередь — проблему перекредитования по оборотным средствам. Пришлось переоформить контракты с производителями бумаг, когда «сбойнули» аккредитивные механизмы.

Проблемы есть, но я своего основного производителя бумаги не подвел. Выбрал оговоренные квоты и взял бы еще в декабре, но мне было сказано: бумаги нет.

ГАРТ: Ставка по рублевым кредитам сегодня уже 25%?

А.: Да, и еще надо побегать, если тебе нечего предложить в залог. А даже если и есть недвижимость, например — и то набегаешься. Документы, рассмотрения...

Но если бы все наши клиенты выполняли свои обязательства и расплачивались в срок — мы бы никакого кризиса не почувствовали.

Мы готовы сегодня отдавать бумагу на условиях предоплаты по очень хорошей цене. Даем отсрочку по платежам, когда стоимость этой отсрочки включена в цену. Не готовы работать с клиентами, которые нарушают условия и расплачиваются не через 30, а через 60 дней. Вот это сегодня неприемлемо. И самая главная задача поставщика бумаги в условиях кризиса — стабильная работа по сбору долгов.

ГАРТ: То есть все-таки кризис?

А.: Кризис, мировой или наш локальный полиграфический, все равно должен был произойти. Отрасль была избалована возможностью получения кредитов и отсрочек. Все типографии накупили печатных машин. А отсрочки, которые они, в свою очередь, давали крупным клиентам, были совершенно неразумными. Я знаю примеры: 75 дней после сдачи тиража. Это мыслимо? А теперь их клиенты еще и не платят!

И сегодня типография спорит, например, с банком. Тираж сдан, сроки оплаты давно прошли. Надо подавать в суд, и тут банк внезапно начинает платить. Естественно, в рублях по ценам, оговоренным в контракте три месяца назад.

ГАРТ: Да, но это еще не самый безнадежный случай. Как, кстати, у вас с типографиями?

А.: У нас безнадежных должников сегодня нет. Все платят. Если не платят — арбитраж, и тогда платят. У нас агрессивная система сбора дебиторской задолженности давно построена. У других оптовиков, может, иная ситуация. Не знаю.

Что интересно, кризис практически ничего не изменил. Те, кто задерживают нам выплаты сегодня, задерживали их и в январе 2008 г. Вот такая статистика.

А есть типографии, которые нормально работают. Когда владелец болеет за свой бизнес, и он у него единственный. Знаю типографию, которая сейчас приобретает новую печатную машину, причем люди все просчитали, и я уверен, что там все будет в порядке. Тем не менее, у многих дела идут не так хорошо. Обостряются конфликты между собственниками. Особенно, если есть другой бизнес, основной.

Есть у нас клиенты, которые перестали покупать бумагу. Я не берусь судить о том, разорились они или просто взяли тайм-аут. Есть те, которые покупают, но существенно сократили объемы.

Мы во всех смыслах беспокоимся за своих клиентов, очень внимательно следим не только за тем, чтобы вовремя расплачивались, но и за тем, для кого они печатают. Смотрим, анализируем. Нам тоже необходимо четкое понимание этого рынка.

ГАРТ: Кризис сегодня мировой. Американцы предполагают снижение объемов полиграфического производства на 30%. Как Вы оцениваете перспективы нашего рынка?

А.: Такое развитие возможно как один из сценариев. Но гадать сегодня о перспективах на год совершенно бессмысленно. Имеют смысл максимум полугодовые планы.

ГАРТ: Сокращаете людей, оптимизируете структуру?

А.: Оптимизироваться никогда не поздно. В нашей компании всегда велась борьба за снижение издержек. Я не имею в виду увольнение уборщиц. Тем не менее, тоже удалось найти скрытые резервы.

Цикл «отгрузка с фабрики — покупка клиентом» занимает у нас сегодня меньше месяца. Логистика практически идеальная. Мы ее еще немного улучшим, но это уже «ловля блох».

ГАРТ: Меньше месяца — это неплохо. Алексей, а как обстоят дела в российских регионах.

А.: Это на самом деле сложная тема. Там пересекаются географическая и людская компоненты. На сегодня мне понятно: если в региональном филиале у оптовика не сложилась сильная команда, нет существенных успехов, то такой филиал проще закрыть. Оптовики так и будут поступать, я уверен, хотя пока еще не все это осознают.

Возьмем условный областной центр в Поволжье. Там присутствуют два-три крупных бумажных оптовика, которые держат склады бумаги. И есть местные продавцы, которые связаны с крупными типографиями и покупают бумагу в Москве или, что очень редко, сами импортируют ее.

Когда руководитель филиала говорит, что у него 15 конкурентов на локальном рынке — я этот филиал закрою. Серьезно. Если мы о листовой меловке, то при той поддержке, которую филиал от нас получает, такая ситуация просто не должна возникать.

Кризис — не время для экспериментов. Возможно, через год мы создадим именно в этом городе новый филиал, но он будет другим. Другие люди и другой бизнес. Прибыльный.

И если я закрою филиал, то с большой степенью вероятности наши клиенты из этого областного центра будут работать с московским офисом. Сами будут забирать бумагу с центрального склада, или мы будем осуществлять доставку — это уже второй вопрос. И нет уже такой ситуации, когда региональной типографии бумага нужна через час.

В то же время, мы развиваем успешные филиалы. Укрупняем, работаем над оптимизацией логистики, сокращаем издержки. Но региональным типографиям придется привыкать объяснять клиентам, что бумага не той марки, а другой, оптимизировать раскладку, совмещать заказы на одном листе.

ГАРТ: Ладно, продолжаем про кризис. Как Вы полагаете, все бумажные оптовики выживут?

А.: Четверо крупнейших, я думаю, останутся на этом рынке. Насчет остальных — не знаю. Я не совсем уверен в перспективах одного из оптовиков поменьше. Там есть, видимо, проблемы. Посмотрим.

ГАРТ: Но не все в равном положении. Кто-то имеет за спиной европейских оптовиков, остальные — нет?

А.: В четверке — один. «ДубльВ»/Igepa.

ГАРТ: А история «Регент»/Antalis так и не получила логичного завершения?

А.: Нет, не получила. Неужели Вы об этом не знаете?

ГАРТ: Но, может, кто-то из читателей не знает :-) Тогда могут появиться новые истории. Как Вы считаете?

А.: Все возможно, но им бы там у себя в Европе разобраться для начала, потом уже может зайти разговор о нашем рынке.

ГАРТ: Кстати, у европейских производителей совсем плохо?

А.: Да, плохо. Они все уже приезжали по нескольку раз в Россию. Все твердят о неминуемом повышении цен на бумагу. И повышать цены они все-таки будут.

ГАРТ: А какая сегодня справедливая цена в России на листовую меловку?

А.: На нормальную бумагу — 1250 евро, при 100% оплате. Понятно, что в условиях кризиса появляются желающие поиграть с ценами, а есть еще условно-мелованные бумаги...

ГАРТ: Есть еще импортные пошлины (15%) и многолетняя несбыточная мечта наших полиграфистов о том, что их отменят. Не отменят, но как бы могла измениться цена на мелованную бумагу?

А.: Цену устанавливает рынок. Это понятно. Какие дополнительные возможности по снижению цены получат оптовики, зависит от их схем.

ГАРТ: Но у вас же нет схем.

А.: Все правильно. Мы просто будем идти вслед за рынком.

ГАРТ: Ну да, конкретные цифры могут выдать ваш расклад. Хорошо, «снижение цены может составить 8–11%» — правильная оценка?

А.: Это Вы сказали (смеется). Все определит рынок. Но факт, что при сохранении всех остальных параметров на аналогичных уровнях снижения цен на 15% не будет.

ГАРТ: Только для типографий — прямых импортеров.

А.: Для них — безусловно, получится 15% вниз. И вне зависимости от того, как будет складываться ситуация, в некоторых регионах есть группы типографий, которые предполагают объединиться и импортировать бумагу самостоятельно. На первый взгляд будет дешевле. Хорошо, пусть они попробуют так работать. Меня это совершенно не пугает. Им потребуется объединенное подразделение логистики с достаточно большим штатом квалифицированных специалистов. Сегодня все прекрасно понимают, что есть дополнительные издержки. Образуется фиксированная составляющая себестоимости, и когда они все посчитают — тогда поймут, как выгоднее.

ГАРТ: То есть все хорошо?

А.: Согласитесь, руководитель не может быть пессимистом. Перспективы бизнеса, на мой взгляд, нормальные. Я надеюсь, что сильные и напористые типографии будут развиваться даже в этих условиях. Точно так же — и бумажные оптовики. Каждый надеется на лучшее, что он эффективнее других. С этой точки зрения я — оптимист.