Ольга САГИТОВА «Домино» Генеральный директор

ГАРТ: Ольга, Вы больше десяти лет занимаетесь полиграфией. Что Вы скажете о сегодняшнем рынке полиграфических услуг?

О. С.: На общие вопросы легче всего отвечать в общем, но я попробую высказаться конкретно. Мне по работе много приходится общаться с рекламистами, и я скажу, что по сравнению с рекламным рынком рынок полиграфических услуг - это полный хаос. Никто не знает никаких его конкретных показателей, никто всерьез не занимается его исследованием. А без этого нормальной частной типографии очень сложно развиваться. Разумный путь развития - это совсем не вложение бешеных денег в покупку шестикрасочных машин, которые окупятся неизвестно когда. Я, например, член правления Межрегиональной ассоциации полиграфистов.

Это единственная организация, которая объединяет хоть каких-то полиграфистов. Далеко не всех - в основном большие государственные типографии. Когда я вступала в МАП, мне казалось, что если уже есть организация, то зачем придумывать что-то новое. Есть структура, есть связи и возможности, есть авторитетный руководитель. Я, кстати, считаю Б. А. Кузьмина весьма достойным в плане компетентности, возможностей, умения излагать свои мысли. Но темпы, с которыми эта организация работает, меня, как, видимо, и других владельцев частных типографий, просто не устраивают. Проблема в том, что мы живем в разных измерениях, у нас другие сроки, и время течет намного быстрее. Но, тем не менее, есть вопросы, которые участники рынка - какими бы разными они ни были - должны решать сообща.

ГАРТ: «Домино» - небольшая типография. Как Вам удалось выжить в конкурентной борьбе, особенно во время кризиса 1998 г. и после него?

О. С.: Я бы даже сказала, что мы - маленькая типография. Три малоформатные машины: одно- и двухкрасочная GTO и АМ 4610. Правда, у нас собственная дизайн-студия и свое допечатное оборудование, поэтому коллектив достаточно большой: 60 человек.

Конкурировать же на московском рынке непросто. Особенно в последние несколько лет, когда появилось много «новых полиграфистов» - частных типографий, оснащенных хорошими машинами и конкурирующих на рынке рекламной продукции, часто за счет снижения цен. Ясно, что на четырехкрасочной машине ту же работу можно сделать быстрее, чем на двухкрасочной. Но в том-то и дело, что наличие оборудования - это еще не все. Очень важно, например, кто на нем работает. Наши высококвалифицированные печатники работают в «Домино» уже по семь лет, а опыт печати цветной продукции у них еще больше.

Большие и хорошо оснащенные типографии могут позволить себе где-то недоработать, не довести до конца конкретного клиента, не уследить вовремя за изменением ситуации на рынке. А ведь ситуация меняется, необходимо осуществлять мониторинг, изменять в соответствии с этим цены. Не сделал что-то вовремя - потерял деньги, а успел почувствовать ситуацию - заработал.

Очень важно знать все о конкурентах, быть в курсе их проблем, тогда и можно с ними конкурировать.

Возможно, главным нашим преимуществом перед новой или даже не очень новой типографией является умение работать с клиентом. Наши клиенты размещают заказы у нас; хотя есть типографии, где дешевле. Это говорит о том, что им нравится, как их обслуживают, то есть мы работаем лучше.

ГАРТ: За счет чего это получается?

О. С.: «Домино» устроено по образу и подобию западной типографии. Но мы в большинстве случаев имеем дело с отечественным заказчиком, и это не может не вносить свои коррективы. На Западе сейчас все болеют правильной организацией процесса работы с клиентами, и я уделяю этому очень много внимания. С самого начала, со звонка клиента и до сдачи готового заказа. На сегодня мы получаем в день до 70 запросов, из которых 15-20% - это заказы, поступающие в производство. Ближайшая цель - довести их долю до 30%.

Для того, чтобы даже маленькая типография работала хорошо, недостаточно только желания руководителя. Мы много времени и денег вложили в единую автоматизированную систему. Она реально работает. Это прохождение заказов, бухгалтерия, склад, планирование закупок и многое другое. Наши менеджеры по приему заказов могут с ее помощью очень быстро рассчитать заказ. Все удобно, можно просматривать и анализировать информацию по клиентам. За прошлый год, например, более 900 клиентов размещали у нас заказы, а всего заказов было отпечатано более 3500.

ГАРТ: Ольга, кстати, расскажите о Ваших клиентах.

О. С.: Как и в любой типографии, наши клиенты делятся на старых, которые работают с нами уже по семь лет, постоянных и разовых, без которых тоже нельзя обойтись. Сегодня для любой типографии вопрос получения новых клиентов очень важен. Если раньше все клиенты появлялись только за счет знакомств и связей, то теперь только на этом «выехать» не удается. И для меня очень важно то, что наши постоянные клиенты являются еще и источником привлечения новых клиентов. Очень часто к нам приходят по рекомендации друзей и коллег. Мы приложили много усилий к тому, чтобы получить ряд корпоративных клиентов, которым мы оказываем не только услуги по печати. Приходится выполнять функции небольшого рекламного агентства, которое при необходимости размещает заказы на стороне.

Если говорить об источниках привлечения клиентов, то, конечно, старые связи и знакомства стоят на первом месте, далее следуют рекомендации постоянных клиентов, и уже потом - результаты рекламно-маркетинговых мероприятий.

ГАРТ: Большинство Ваших клиентов - московские?

О. С.: Конечно. Но достаточно много региональных клиентов приходят после московских выставок. Мы стараемся вести грамотную маркетинговую политику, например, активно участвуем в выставках, но далеко не во всех. За годы работы сложилось четкое понимание, в какой выставке нельзя не участвовать, а в какой выставляться не имеет смысла.

Ольга САГИТОВА "На московском рынке никакая, даже супертипография, не сможет получить полной загрузки сразу после установки оборудования. Пусть она даже будет демпинговать по-черному. А вот поработает три-четыре года, глядишь, все и наладится"

ГАРТ: Тем не менее, даже самые гениальные организация производства и маркетинг упираются в возможности оборудования.

О. С.: Безусловно. Мы сейчас прорабатываем проект расширения, пришло время приобрести еще одну машину. Видимо, это будет малоформатный четырехкрасочный Speedmaster. Такой выбор учитывает имеющиеся машины и потребности двадцати постоянных клиентов, приносящих основной объем заказов. Я вообще очень не люблю резких движений, считаю, что развиваться нужно постепенно.

Придется, правда, переезжать. В рамках имеющихся 400 м2 нам установить еще одну машину не удастся. Поэтому мы активно подыскиваем новое помещение неподалеку.

ГАРТ: Неужели географическое положение настолько важно для Вашей типографии?

О. С.: Я точно знаю, что для многих наших постоянных клиентов очень удобно, что мы находимся в центре. И для серьезных новых клиентов, мне кажется, это часто бывает решающим доводом в нашу пользу, особенно если «большой начальник» должен приехать на первую встречу. Сначала, конечно, клиент делает «исследование рынка»: звонит в пару других мест. А к нам приезжает уже с ясным представлением: за какие деньги он хотел бы напечатать то, что ему нужно.

Я пока не готова рассматривать варианты дальнего переезда типографии или разделения места приема заказов и основного производства. Даже несмотря на успешный опыт коллег и на то, что нам сейчас делают новую версию автоматизированной системы, в которой будет поддерживаться возможность распределенной работы. Главное наше преимущество - супероперативность, а мы его можем потерять.

ГАРТ: А что такое Ваш новый проект «Фонд реклама - качество»?

О. С.: Это система экспертной оценки и добровольной сертификации рекламных и полиграфических услуг. Не бесплатно, конечно, но на мой взгляд - недорого. Учредили его юридические и физические лица.

Смысл в том, что разработана методика, есть набор параметров и есть на самом деле авторитетные эксперты. Сертификация проходит в два этапа. Первый - на бумаге. Предприятие предоставляет набор требуемых документов. На втором этапе эксперты приезжают на производство и оценивают каждый свою часть и по своим параметрам. Потом составляют самые подробные отчеты. Считают оценки и, если все хорошо - выдается сертификат Госстандарта. Очень важно, что в любом случае предприятие получает самый подробный отчет экспертов с оценками и пояснениями.

Я далека от мысли, что сейчас все московские типографии бросятся получать эти сертификаты. Но сам факт наличия сертифицирующего органа - это неплохо. В особенности учитывая, что государство у нас очень любит разные фокусы с сертификациями.

ГАРТ: Ольга, а «Домино» сейчас получило бы этот сертификат?

О. С.: Я думаю, что нет, ведь параметры охватывают все аспекты работы типографии, и по некоторым из них у нас бы точно не получилось хороших оценок. Но я знаю эти проблемы и работаю над их решением.