|
|
Евгений
БУТМАН
Eastern Computer Systems
Президент
|
ГАРТ: Евгений, недавно прошла пресс-конференция, на которой было объявлено о получении с 2001 г. фирмой PrintHouse статуса эксклюзивного дистрибьютора Ryobi на российском рынке. До этого дистрибьюторами были две фирмы - «Вариант» и PrintHouse. Как Вы могли бы прокомментировать это событие?
Е.Б.: Если посмотреть, кто из производителей печатных машин и как представлен на российском рынке, то станет ясно, что все серьезные производители имеют или эксклюзивного дистрибьютора, или представительство. Особенно японские. До кризиса эксклюзивный дистрибьютор Ryobi - SoftUnion - успешно продавал машины, но после того, как он ушел с рынка, Ryobi пришлось восстанавливать бизнес, проявляя достаточную аккуратность и осмотрительность. Именно поэтому на время переходного периода были назначены два дистрибьютора.
Сегодня мало кто станет спорить с тем, что послекризисный период закончился, бизнес вернулся на докризисный уровень, и настало время принять решение о правилах работы в нормальной ситуации. Illies принял решение о назначении эксклюзивного дистрибьютора. Дальше вопрос состоял в том, кого выберут. Выбрали нас.
ГАРТ: Что теперь изменится? Станет ли лучше клиентам?
Е.Б.: Поставщики оборудования, говоря о том, что основная их цель - это удовлетворение желаний клиента, несколько лицемерят. Мы же не продаем бытовую технику, мы поставляем индустриальное оборудование. Система продвижения такого оборудования состоит из сильных и стабильных производителей, столь же сильных и стабильных дистрибьюторов и из покупателей, которые заинтересованы в приобретении оборудования и в высоком качестве обслуживания. Причем все три элемента этой системы очень важны.
Благодаря получению эксклюзива мы сможем объединить все имеющие отношение к Ryobi ресурсы, в том числе людские, в одной компании. Продавая больше машин, мы сможем тратить больше сил и средств на сервисное обслуживание. Мы уже увеличили штат сервисных инженеров и расширяем склад запасных частей. От этого в первую очередь выигрывают клиенты.
ГАРТ: Каково Ваше отношение к «серому» импорту?
Е.Б.: Не скрою, меня этот вопрос очень волнует. Я считаю, что «серые» машины - это пережиток кризиса. «Серых» импортеров два, причем один из них готов играть по правилам, а вот другой никогда так делать не будет. Мы, со своей стороны, стараемся перекрыть все каналы легкого получения «серых» машин, и есть основания надеяться, что на настоящий момент эти каналы практически перекрыты. Теперь, с назначением PrintHouse эксклюзивным дистрибьютором, ситуация с «серым» рынком постепенно будет урегулирована.
Наше большое преимущество: мы гарантируем поставку машины, а по некоторым сделкам можем даже вписать в контракт конкретный серийный номер. «Серый» же поставщик не может гарантировать поставку новой машины, он вынужден работать по принципу «сначала продам, а потом буду искать где взять». В некоторых тендерах, где мы сталкивались с «серыми» поставщиками, гарантированная поставка становилась решающим доводом в нашу пользу.
ГАРТ: Вы открыли свою типографию. Это связано с продажами Ryobi?
Е.Б.: Да, и мы постарались решить тем самым несколько задач. Ни у одного дистрибьютора Ryobi до сих пор не было своего демонстрационного зала. Мы считаем, что собственная типография с машиной Ryobi в пяти минутах езды от офиса вполне подходит для демонстрации потенциальным клиентам возможностей машин. Это очень удобно и для проведения обучения. Ну а кроме того, не исключено, что когда-нибудь эта типография начнет приносить деньги.
Теперь в состав PrintHouse входят три структуры: продажи оборудования, продажи расходных материалов и типография.
ГАРТ: Евгений, не могли бы Вы уточнить, какое отношение имеет Eastern Computer Systems, президентом которой Вы являетесь, к компании PrintHouse?
Е.Б.: Eastern Computer Systems - это группа компаний DPI и PrintHouse. Последний был создан весной 1998 г., непосредственно перед кризисом. Начало деятельности было не самым простым, но на сегодняшний день, я считаю, что темпы роста объемов продаж у PrintHouse самые высокие среди поставщиков оборудования и расходных материалов. Это позволяет рассчитывать на то, что в ближайшие годы фирма займет лидирующую позицию на полиграфическом рынке.
ИСТОРИЯ RYOBI В РОССИИ
Точную дату появления печатных машин Ryobi в России вряд ли кто-либо сможет назвать, однако известно, что эти машины еще в Советский Союз импортировались в значительных количествах. Следует отметить, что по большей части это были машины младших моделей в простой комплектации.
Новая история печатных машин Ryobi в России началась в 1992 г., когда права на российский рынок получило австрийское отделение фирмы Gestetner, имевшее в то время договор о сотрудничестве с компанией «Интермикро» - одним из первых совместных предприятий в СССР. Таким образом, «Интермикро» были получены права на продажу малоформатных японских печатных машин в России. Продвижение их на рынок оказалось довольно успешным, и торговая марка Ryobi начала приобретать популярность.
Дальнейший успех ей принесла компания SoftUnion, также приступившая в 1996 г. к продаже этих машин, но через американского дистрибутора Ryobi.
Одновременно с этим «Интермикро» начинает испытывать серьезные трудности на рынке и постепенно уходит с арены. С аналогичными проблемами сталкивается и компания Gestetner. Права на работу с Россией получает немецкая компания Illies Graphics - один из главных европейских дистрибьюторов Ryobi.
К концу 1996 г. продажами печатных машины Ryobi начинает заниматься компания R-Print, специализировавшаяся в то время на продаже и обслуживании ризографов. Однако вскоре компания SoftUnion договаривается с Illies Graphics (видимо, не без помощи японского руководства) и становится официальным дистрибутором Ryobi в России. Объем продаж Ryobi быстро увеличивался до лета 1998 г. (точнее, до достопамятного августа). Вскоре после кризиса компания SoftUnion уходит с рынка.
С этого момента в сфере продажи печатных машин Ryobi наблюдался некий хаос. В начале 1999 г. договор с Illies Graphics о поставках машин Ryobi подписали компании PrintHouse и «Вариант». Кроме них машины поставляли «Апостроф», R-Print, просуществовавшая очень недолго компания «Профилайн» и некоторые другие.
К началу 2000 г. положение дел изменилось. Печатные машины Ryobi продавали в основном две компании - PrintHouse и «Вариант». И вот недавно стало известно, что начиная с 2001 г. эксклюзивным правом на продажу машин Ryobi на территории России будет обладать компания PrintHouse.
Ниже приведены оценки объемов продаж в России печатных машин двух японских производителей. Для справки сообщаем, что за весь оцениваемый период было продано более 200 машин GTO и QuickMaster (по информации фирмы «Гейдельберг СНГ»)
|
|
