Кирилл УСОВ «Берег» Директор по маркетингу

ГАРТ: Кирилл, в прошлом номере ГАРТа опубликовано интервью с А. Высоткиной, генеральным директором фирмы «Регент», в котором она дает оценку тенденциям на российском рынке бумаги. Какова Ваша точка зрения?

К.У.: Я, безусловно, согласен с Анастасией в том, что «резких изменений на бумажном рынке не произойдет». Ведь на самом рынке полиграфических услуг никакой революции не происходит. Объем импорта бумаги растет как в обычные годы, хотя, возможно, более быстрыми темпами развиваются секторы упаковки и этикетки. Несмотря на то, что Drupa-2000 продемонстрировала торжество цифровых технологий, российский рынок пока его не чувствует, но когда эта тенденция станет определяющей и в России, можно ожидать серьезных перемен на бумажном рынке.

Что касается «Берега», то мы планируем в этом году увеличить объем продаж бумаги на 10–15%, то есть немного больше, чем общий рост рынка бумаги. Я считаю, что на сегодняшний день оптовики сделали все, что должны. На рынке создан необходимый ассортимент бумаги и представлены все крупнейшие европейские производители. Некоторые изменения, которые постоянно происходят, не могут серьезно изменить ситуацию.

ГАРТ: Понятно, самые близкие, по крайней мере для Северо-Западного региона, финские производители бумаги представлены в России очень хорошо.

К.У.: На самом деле финские производители бумаги (они же крупнейшие в Европе производители целлюлозы) - самые «заевшиеся» на рынке. Они при этом ведут очень жесткую политику по отношению к оптовикам. В особенности в сегодняшней ситуации, когда цены на бумагу в Европе растут. На мой взгляд, такая позиция является ошибочной. Например, Stora Enso - финский производитель бумаги, первым повысивший цены на российском рынке, в результате потерял долю этого рынка. Сегодня такой производитель может компенсировать потерю за счет увеличения своей доли европейского рынка, но российский рынок не однодневный, и прийти на него во второй раз непросто - недостаточно будет, например, договориться с каким-то одним оптовиком.

ГАРТ: В чем состоит политика фирмы «Берег»: работать с производителями бумаги стабильно или производить ротацию?

К.У.: Мы видим задачу оптовика в том, чтобы найти компромисс между тем, что предлагают производители и тем, чего требует рынок. Именно поэтому политика фирмы «Берег» - иметь минимум двух производителей бумаги по каждой поставляемой позиции, чтобы не «держать все яйца в одной корзине». Находясь постоянно в контакте с нашими давними партнерами, мы ищем новые возможности поставлять нашим клиентам бумагу достойного качества по приемлемой цене. Возможности маневра помогают, например, обеспечить плавное повышение цен на бумагу, сделать его более безболезненным для потребителя, несмотря на то, что некоторые производители меняют свою ценовую политику без предупреждения.

ГАРТ: При всем при этом не возникает ли проблем с качеством бумаг? Имеются в виду, в основном, листовые мелованные бумаги. На российском рынке время от времени возникают слухи о появлении «плохой» бумаги, на которой «не печатается».

К.У.: Необходимо сказать, что многие мировые производители, включая китайских, например, имеют оборудование не хуже, чем на лучших финских фабриках. Сравнение мелованных бумаг различных производителей по объективным показателям дает расхождение не больше 2%. На российском рынке есть другая проблема.

Есть известные марки листовой бумаги, есть регулярное для этих бумаг качество, «первый сорт», который заказывается и импортируется крупными оптовиками. А в тоже время у любого производителя бывают так называемые «складские партии». Это не обязательно плохо: может быть, это свежий «хвост» от заказа, но может случиться и так, что бумага лежала на складе два года. Кроме того, бывает на самом деле бумага «второго» сорта, в процессе производства которой были допущены отклонения параметров от нормы. Такая бумага также может продаваться производителем в виде складских партий, но, естественно, по другой, намного более низкой цене. На российском рынке определенные фирмы пользуются этим, скупая бумагу второго сорта у производителей и продавая ее здесь по цене ниже рыночной.

Я могу с уверенностью сказать: если листовая мелованная бумага продается по цене около 1000 долларов за тонну, то это гарантированно второй сорт. Пройдя нескольких посредников, эта бумага может попасть к конечному покупателю где-нибудь в регионе уже по обычной цене и под той же самой торговой маркой, что и первосортная. Клиент сталкивается с проблемами при печати, и по рынку начинают ползти слухи...

ГАРТ: Нам кажется, что фирма «Берег» достаточно активно продвигает самоклеящиеся материалы американской фирмы MACtac. Как Вы чувствуете себя на этом рынке?

К.У.: Мы уже много лет продаем самоклейку, но если раньше благополучно сотрудничали с Raflatac, то некоторое время назад нам пришлось прекратить сотрудничество. Причиной стало своеобразное понимание этим производителем «супружеской верности». Raflatac настаивал на том, чтобы мы брали самоклейку только у них - в то время как сами продавали материалы многим. Как я уже говорил, мы не можем работать с одним поставщиком, необходимо иметь альтернативу. Но поняв, что так, как нам необходимо, работать не удается, мы практически полностью отказались от сотрудничества с Raflatac и начали работать с материалами MACtac.

MACtac - американская компания, основателем которой является один из изобретателей самоклеящихся материалов Barton D. Morgan (MAC - аббревиатура от Morgan Adhesive Company). Это действительно высококачественные материалы, а кроме них мы поставляем испанские материалы Adespan.

ГАРТ: Вообще, самоклеящиеся материалы - большой сектор рынка?

К.У.: В мире доля листовых материалов из года в год падает, а рулонных - растет. Работать на рынке рулонных материалов оптовикам очень сложно, не имея у себя оборудования для резки материала на рулоны нужной ширины. Мнение, что такое оборудование окупается быстро - иллюзия. Реальный срок окупаемости - не год и даже не два. На упаковочном рынке, куда приходится основной объем продаж, клиент выжмет из поставщика бумаги все соки, добиваясь минимальной цены, поэтому маржа в этом секторе будет низкой. А та же самая фирма Raflatac всегда занималась работой с крупными конечными клиентами напрямую - у них на это ориентировано производство. В течение недели из Финляндии могут быть отгружены рулоны необходимой ширины. Поэтому задача оптовика - торговать листовыми материалами.

ГАРТ: Опять столкновение интересов производителя и оптовика?

К.У.: На самом деле это столкновение интересов потребителя и оптовика. Логика проста: те, кто имеет крупные производства, в состоянии закупать бумагу напрямую у производителя (наглядный пример - газетная бумага, которой на заре своей деятельности торговали все оптовики). Крупные флексографские производства, потребляющие в больших объемах самоклеящиеся материалы - первые кандидаты в прямые клиенты фабрик. Опыт Европы показывает, что там, где есть массовое производство, не должно быть оптовика. Оптовики успешно торгуют мелованной бумагой в листах, картоном для полиграфии в листах и дизайнерскими бумагами. Но оптовик, торгующий этикеточной бумагой - это просто нонсенс для развитых стран. В Европе производство этикеток сосредоточено в нескольких типографиях, где на машинах глубокой печати производят этикетки для половины европейского рынка. Есть типография, специализирующаяся на печати этикеток на металлизированной бумаге, а при ней есть производитель этой самой бумаги. В России этикетки не печатает только ленивый, но я думаю это временное явление, жизнь заставит работать по европейским правилам, и местные перекосы будут снивелированы.