Наталья СУХОВА YAM International Начальник отдела расходных материалов

ГАРТ: Наталья, Ваша фирма - один из самых крупных поставщиков расходных материалов на рынке, и наиболее успешно Вы продаете офсетные пластины. Как Вы оцениваете свою долю рынка расходных материалов?

Н.С.: В отличие от других рынков, бумажного, например, рынок расходных материалов для полиграфии является куда более закрытым. Информация об объемах продаж никем из участников не публикуется, поэтому долю рынка оценить трудно. Если говорить о пластинах, я считаю, что ни у кого из поставщиков нет доли больше чем 20%, а объем рынка сильно меняется в нашей неспокойной стране и составляет, по нашим оценкам, от 2 до 4,5 млн м² в год. Раньше для оценки рынка можно было хотя бы статистику таможни запросить, а теперь и эта информация стала недоступна. А если говорить о конкурентах, то они, безусловно, есть. Есть и такие, что продают больше нас - специализированные фирмы, торгующие только расходными материалами. Это не поставщики оборудования, которые предлагают своим клиентам еще и расходные материалы.

ГАРТ: Но YAM International именно такая фирма. Как Вам удается работать и с небольшими клиентами, и с крупнейшими российскими типографиями в рамках одного отдела?

Н.С.: Безусловно, розничные продажи со склада и поставки материалов в больших объемах крупным клиентам - совершенно разные виды бизнеса. Отдел делится на две неравные части: на тех, кто работает в офисе и тех, кто постоянно в командировках. Это не только продавцы, но и технологи. Тем не менее, я не могу сказать, что продажами расходных материалов занимается только один отдел - продажами занимается вся фирма. Кроме моего отдела есть еще склад, бухгалтерия, отдел продаж оборудования - постоянный источник новых клиентов.

ГАРТ: На неспокойном, скажем так, рынке формных пластин поставляемые Вашей фирмой пластины FujiFilm - самые дорогие, но при этом они пользуются заметной популярностью. В чем причина?

Н.С.: Да, FujiFilm дороже других минимум на 10%, но они превосходят другие практически по всем параметрам. А неспокоен этот рынок потому, что все основные производители пластин - европейцы, и цены привязаны к евро - не самой спокойной на сегодня валюте. С колебаниями евро меняются и долларовые цены, к которым привык рынок.

ГАРТ: А какова ситуация на рынке фототехнических пленок?

Н.С.: На сегодняшний день рынком это назвать нельзя. Множество продавцов ведут между собой ценовые войны, которые заканчиваются известно чем - убытками. Вообще, бизнес по продаже расходных материалов лишь на первый взгляд кажется простым - на самом деле надо уметь стабильно работать. Мы свои цены на пленку не меняли, но несмотря на это, продолжаем продавать ее в достаточно больших объемах. Способствует этому и высокое качество пленки FujiFilfm.

ГАРТ: Вы поставляете еще и офсетные краски.

Н.С.: Да, и все восемь лет работы YAM International с голландским производителем - фирмой VanSon - мы старались объяснить, что продавать эти краски в большие типографии нельзя по причине их очень высокой цены. Для малой полиграфии все нормально. Краски очень хорошие, всегда есть у нас на складе и т. д. Но на выставке Drupa-2000 нам дали, наконец, совершенно «специальные» цены, и мы теперь можем предложить серьезным потребителям самые хорошие условия. А уж имидж-то краскам создан очень хороший. Посмотрим, как пойдет.