Анастасия ВЫСОТКИНА Группа компаний «Регент» Генеральный директор

ГАРТ: Анастасия, в прошлом номере мы опубликовали экспертную оценку объемов российского рынка полиграфических услуг, и в продолжение этой темы нам хотелось бы рассказать о рынке бумаги для полиграфии. Ваша фирма - один из двух самых больших поставщиков. Как Вы оцениваете соответствующие доли производителей и оптовиков в общем объеме импорта бумаги в Россию?

А. В.: Если говорить о суммарном объеме, то по моей оценке доля оптовиков составляет около 30, а производителей, соответственно, около 70%. Это относится к объему поставок в тоннах, в денежном выражении соотношение меняется - потому что оптовики поставляют более дорогие виды бумаг, и их доля увеличивается. Должна отметить, что в разных секторах рынка ситуация различная. Например, очень большая доля принадлежит производителям на рынке картона. Я полагаю, что у оптовиков здесь не больше 20%. Есть потребители картона для упаковки жидких продуктов с объемом 500–1000 т в месяц и больше. Их немного, и они покупают картон напрямую у производителя.

ГАРТ: Такое же преимущество у производителей и в других секторах рынка?

А. В.: Конечно, нет. Если говорить о бумаге многократного мелования, то есть не о книжно-журнальной, то около 90% этого рынка принадлежит оптовикам, причем члены Союза бумажных оптовиков (СБО) импортируют около 70%, а все остальные, соответственно, 20%. Еще 10% рынка - это прямые поставки производителей, в основном Stora Enso и Metsa Serla. Общий объем этого сектора рынка я оцениваю в 55–60 тыс. тонн в год.

ГАРТ: А как дела на рынке этикеточной бумаги?

А. В.: По моим оценкам, 60–70% всего объема поставляется через оптовиков.

ГАРТ: Не секрет, что на российском рынке два самых больших оптовика - это «Регент» и «Берег». Не так давно стали известны абсолютные объемы импорта бумаги вашими фирмами.

А. В.: «Регент» - информационно открытая компания. Время от времени мы публикуем показатели своей работы, хотя и не стараемся ими козырять. Объем импорта не является статистическим показателем для сравнения, но вслед за «Берегом» мы опубликовали и данные о своих объемах импорта бумаги. Действительно же важным показателем является объем продаж. Ведь на любом рынке оптовик должен решать две важные задачи: первая - как можно меньше бумаги положить на склад, вторая - как можно больше бумаги продавать. В любом случае абсолютного победителя среди оптовиков определить непросто, потому что в различных секторах ситуация разная. Например, у нас не самые большие успехи в секторе книжно-журнальных бумаг, мы только начинаем здесь работать, а что касается этикеточных и мелованных бумаг, то здесь позиции «Регента» традиционно очень сильны.

ГАРТ: По информации фирмы «Берег», в первом полугодии 2000 г. объемы импорта бумаги выросли еще больше.

А. В.: Общее положение таково, что рынок растет, и в денежном выражении он сравнялся по объемам продаж с 1997 г. Наши продажи тоже существенно выросли. Но я хочу подчеркнуть, что для меня объемы - это объемы продаж, а не объемы импорта, как для некоторых моих коллег.

ГАРТ: На наш взгляд, рынок импортных бумаг для полиграфии является очень стабильным. В том смысле, что стабилен состав поставщиков, новые лица не появляются, кризис оставил практически всех на своих местах... Могут ли на рынке произойти резкие изменения долей различных оптовиков?

А. В.: Я считаю, что резких изменений на этом рынке не произойдет. Новый поставщик прийти просто так не может, потому что очень высок барьер вхождения на этот рынок. Работающие на рынке поставщики пытаются, конечно, увеличить свою долю рынка и потеснить конкурентов, но здесь уже важно своевременное принятие адекватных мер. В таких ситуациях у нас очень быстрая реакция.

ГАРТ: Ваша система филиалов планомерно расширяется. Помогают ли филиалы увеличить Вашу долю рынка и можете ли Вы сказать, какую долю оборота группы компаний «Регент» составляют продажи через филиалы?

А. В.: Когда мы только начинали в 1998 г. создавать филиалы, их доля в общем обороте составляла 9%. На сегодняшний день она выросла до 27%. Зачем мы создаем свою сеть филиалов? До кризиса мы достаточно успешно работали на региональных рынках, продавая бумагу из Москвы в регионы крупным типографиям, которым выгоднее было покупать у нас основную часть потребляемой бумаги. После кризиса объемы производства в этих типографиях настолько упали, что им стало выгодно покупать бумагу на местном рынке. И тут нам пришлось достаточно тяжело. Хорошо, что технология создания филиалов к тому времени уже была отработана и два филиала были открыты. До кризиса, кстати, мы открывали филиалы в тех регионах, где у нас с продажами было не очень хорошо. Санкт-Петербургский филиал, например, мы открывали, имея на питерском рынке нулевой объем продаж. После кризиса, в связи со сложившейся ситуацией, мы стали открывать филиалы и там, где у нас уже были довольно большие объемы продаж - для того, чтобы оказать дополнительную поддержку своим клиентам и получить новых, в основном, с небольшими объемами, которым нужна бумага со склада. А на складе должен поддерживаться хороший ассортимент - это наше правило.

ГАРТ: Вы считаете, что доля филиалов в общем объеме продаж будет расти?

А. В.: Да, я в этом уверена. Наша автоматизированная система, кстати, позволяет проследить изменение объемов закупки бумаги в регионе конкретным клиентом до открытия филиала и после этого. Опыт показывает, что рост бывает очень существенным.

ГАРТ: Хотелось бы представить себе, в каком соотношении объем продаж группы компаний «Регент» делится между офисными бумагами и бумагами для полиграфии.

А. В.: По объему продаж в денежном выражении бумага для полиграфии составляет около 70% от всего оборота. Остальные 30% - это офисная бумага и канцелярские принадлежности. По весу, я полагаю, что соотношение 80% на 20% в пользу, естественно, печатных сортов бумаги.

ГАРТ: В заключение, Анастасия, расскажите: почему Ваша фирма много внимания уделяет дизайнерским бумагам.

А. В.: Я очень люблю этот сектор рынка, он имеет свою интересную специфику. Мы давно работаем здесь, знаем, что и как продавать. Конечно, чтобы успешно поставлять такие бумаги, необходимо довольно много средств вложить в складские запасы, причем не на один месяц. Бумага определенного цвета может оставаться невостребованной и пролежать на складе, скажем год, пока какой-нибудь дизайнер не решит воспользоваться ею. Я считаю, что перспективы у дизайнерских бумаг очень хорошие. Открою секрет: если мне приходит письмо от компании, выбравшей для своего бланка какую-нибудь из наших дизайнерских бумаг, скажем, «Татьяну», я более чем позитивно рассматриваю предложения, изложенные в письме.